个人钟点工(大龄夫妻工招聘信息)「终于解决」

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今天我要给大家讲一个我家负责做饭的女仆阿姨的故事。如果你耐心看完，你绝对不会质疑她确实是一个“以用户为导向的企业”。

我对“用户导向型企业”的理解，来源于我们党的“坚守初衷，不忘初心”。符合这个定义的企业很少——他们不忘老用户的努力，把老用户的利益放在第一位，甚至愿意牺牲自己的利益。

我的读者中有很多互联网从业者，但我必须强调，我不是指互联网行业的“用户导向型企业”，也不是强调“用户思维”。

相信你会被这个“家政女王”的故事震撼到，比你听过的各种“用户思维”方法论都要好。

首先，被误解的国内产业

故事的起因是，今年3月(本文最早发表于2021年)，增加了一个新的家庭成员。众所周知，生孩子前后的生活可谓天翻地覆。我是一个可以平躺的人，绝对可以平躺超过涨停。家里又脏又乱的时候，眼睛不是一闭就消失了吗？直到我把一个人类幼虫放出来照顾，我才真正发现时间这么少，事情这么多。所以现在被逼着请阿姨做兼职，真的有机会了解家政服务行业。

说到家政服务，大家脑海里第一个蹦出的词是什么？无非就是“低端”、“纯努力”、“无附加值”之类的。所以很少有人愿意关注这个行业和这个行业的从业人员，更别说为这个行业发声了。说实话，之前我也有同样的第一印象，但现在我想说，这种刻板印象是对的，也是错的。

首先，我们不得不承认，家政服务行业的门槛确实很低，所以一般情况是客户和中介比阿姨强，其中小时工堪称“最底层”。为什么这么说？小时工的时薪虽然比育儿大嫂、月嫂等全天候服务岗位高，但最终的工资几乎不比育儿大嫂高。(上海的时薪大概在30-40元/小时，而请六天假，早退晚归的保姆时薪可能只有20多元。)

兼职者最大的困难是工作时间不稳定。一个雇主的工作通常只持续2-3个小时。如果一天只能找到一两个工作，月薪可能只有一两千块钱，根本活不下去。而如果不得不多接几份工作，就会面临一个巨大的结构性矛盾——一个人不可能同时在两个地方！但大部分工作都集中在午餐和晚餐时间，其他时间工作很少，尤其是上午(用人单位的需求数量大致为:晚餐时间>:午餐时间>:下午时间>:上午时间)。用人单位辞退一个大妈是分分钟的事，但对于大妈来说，失去工作意味着长期失去一块收入。

所以，虽然你可能在很多地方看到过“中国有3000万家政人员”的新闻，但对于真正从早到晚以此为生的大妈们来说，这确实是个难题。

以我们最后一个女仆阿姨为例。因为她刚来上海，能拿到的只有一张吃饭时间的单子。所以她除了在我们家打工，白天还要在超市找收银员的工作，晚上还要去餐厅洗碗。是的，家政这种以累著称的行业，人才缺口是有的。原因不是中国人因为有钱而不愿意干脏活，而是他们很难从早干到晚，挣够工资！

所以，为了找到足够的工作，家政阿姨(尤其是刚入行，不得不开始兼职的)不得不求助于拥有信息优势的中介，接受她们的盘剥来换取工作机会——雇主和阿姨每年付给中介的管理费总和大约是阿姨月薪的70%-150%(我们知道的一个所谓的“互联网家政”介绍了一个育儿的小姨，

是的，你没听错。找工作要先交钱。这就是普通人的现状！至于这钱值不值？我试过找中介，你们都知道。

即使他们设法完成了一整天的工作，他们也很难呆在同一个社区，他们必须在两份工作之间穿梭于不同的社区。寒冷的冬夏有多难熬就不用说了，关键是很多通勤时间还是完全不思进取！所以一般来说，钟点工阿姨很难比那些“整天打包卖”的人拿到更高的工资，这也是大家觉得这个行业“低端”的原因。

第二，找到异质群体。

但总的来说，这种简单粗暴的刻板印象最后总是被光速打脸，这次也不例外。在和来我们家吃午饭的阿姨熟悉之后，我发现她真的是一个不一般的兼职阿姨，主要是因为以下两个重要的事实:

1.她也是兼职工作者。即使她的技能水平无法拉开差距，她连字都不会读，说的普通话真的很难懂。她一个月能收入过万，秒杀同小区育儿父母的平均月薪7000多元。

2.我们觉得这个阿姨性格不好相处，想把她留给我们家做全职育儿的老婆。但就算我们把月薪涨到8，阿姨500块也不会要——要知道，这已经接近我们小区那些有文化有技术的育儿姐妹的工资上限了。虽然比现在挣得少，但是更稳定，不用从早到晚工作。在她没有一技之长，不识字的情况下拒绝这个提议，真的让我很惊讶。

我的工作是私募基金。看了这么多商业案例，我意识到，虽然我很傻，但我阿姨的背后还是有值得挖掘的地方。

第一，工资高，这很好解释。这是因为她成功地把每天从早到晚的时间都填满了。而且她很聪明，把同一个小区的订单都接了，省去了很多路上不必要的通勤时间，把自己的成交率拉到最大，自然能获得更高的回报。

但这只是解构主义的视角(对结果看似合理的解释)。这种高周转的商业模式是怎么来的？阿姨为什么拒绝我的提议？这是我今天想和你分享的关键。

三、大妈犀利的“用户导向”生活

下面，我们就从建构的角度来看她的故事。首先我要说明一下，以下内容是根据她以往的经历，省略细节后我整理了她的行动思路。也许她事先没有想得那么清楚，但我看到的是她创业直觉指引她一路走来的事实。

据她交代，最开始的时候，她做什么都是先只要呆到一定时间空。但她懂得观察自己的雇主，然后选择性格最好、对她最认可的A，保证自己无论如何都会一直为A家工作。

在合适的时候，她会问A，你能不能在以往优秀表现的基础上，推荐她小区的业主？从那时起，她有机会逐渐将其他社区的工作换到本社区，从而缩短通勤成本，获得更多带薪工作时间。用投资的话说，就是围绕A家逐渐形成了规模效应。但如果你认为这是我称她为“用户导向型企业”的根本原因，那你就错了。

我最佩服的是2018年左右，A家搬到我们小区的时候，阿姨做出的选择。对，没错，她跟着我到了我们小区。你知道这意味着什么吗？这意味着之前好不容易形成的规模效应一度为零，一切都要从头再来！当然，这家也答应帮她继续推荐给我们小区的业主，直到有一天她再次被我们小区的工作填满。但是说实话，谁能保证这样的事情真的能做到？

但无论如何，在“1%的口头承诺”和“99%的实实在在的利益”之间，姨妈最终选择了前者。今年上半年，这位阿姨最后一次入住另一个小区——上午，她终于找到了我们小区的业主接单，阿姨在我们小区的规模效应终于重新形成。绕了一圈，似乎终于“回到了起跑线”。但是深入挖掘之后，你会发现这其实是一个很大的成就。

首先，大妈作为劳动者，已经不需要看雇主的脸色了。所有用人单位对一个兼职人员的要求的核心词就是“靠谱”，相信没有人会反驳。她兢兢业业，心地善良，善于沟通，但更重要的是，她每天都很努力。用我姑姑自己的话说，她不会拒绝雇主提出的任何要求，只要她能做到。

有一次，她跟我说起那些“分工精准”的同事，比如有些带孩子的阿姨坚决不做饭，做饭的坚决不带孩子，这是她无法理解的。她觉得，“反正我的时间已经花完了。为雇主做点有能力的事有什么不好？”阿姨表达的很简单，但她懂得了深刻的人生智慧——这种钓鱼的做法看似“聪明”，其实毁了自己的时间和积累口碑的机会。

一点一点的努力积累，最终有一天她成为了我们社区口碑极好的人。以至于业主们宁愿及时迁就她，也不愿找其他不知名的阿姨凑合。比如每周三，午饭时间阿姨有工作，家里会允许她早上九点半过来提前把午饭吃完，等会儿吃饭的时候我们再热一下。而且阿姨在家的时候，大家都很照顾她，她也会同意借用自己的微波炉和冰箱，放点热的东西做晚饭。

其次，由于业主的通融，现在阿姨全天的难度大大降低，阿姨不再需要任何中介。而阿姨就很善良，把收费水平定在平均线，不交中介费(反正比我们之前在中介找到的Y阿姨价格低)。这是什么意思？意味着阿姨和其他替代品在“产品力三角”的附加值、价格、使用价值上存在巨大差距！(“产品力三角形”是我们业务分析的一个模型)

这种情况下，车主对她的评价和推荐意愿自然就高了。在我邀请阿姨帮我带宝宝后，我甚至自告奋勇请她帮忙介绍她认识的其他靠谱阿姨。因为我知道——她的商业模式的核心是用户的口碑推荐，所以她敢推荐的人不会太差，哪怕我为此付出一点点费用。要知道，这意味着阿姨甚至可以在我们小区做中介业务，突破她24小时规模效应的上限！

可以说，这位大妈已经完全靠自己颠覆了国内产业链的实力——至少在她所在的社区是这样。所以，其实上述的起点也是终点，她在商业上、生活上的积极反馈一直不绝于耳。

四、“家政女王”背后的商业智慧

故事讲到这里，我不知道你的感受。反正我听完的时候，对阿姨充满了敬佩。用哔哩哔哩弹幕的口吻，我愿意称它为“我们小区的家政女王”！

因为她确实自己创造了我们小区池塘里的MVP(最低可行性产品)，通过相对产品(也就是其他小时工)的替代选择，实现了粉碎水平的精准定位和提升——老雇主的口碑推荐，做什么都专业，平均低价，最后有了自己的网络效应和规模效应。而成功的商业模式和高薪真的只是最终结果的冰山一角。

从这个角度来说，你觉得她配得上“一人用户导向型企业”这个称呼吗？接下来，自然你一定想知道，这位大妈的商业案例有什么值得借鉴的地方？「做一家户企」的关键是什么？我个人总结成三点:

1.一个成功的商业模式背后必然有规模效应的最大化。无论是机器设备的长期启动，还是个人时间的充分利用，都是规模效应最大化的体现。而我们不应该从“资本家的小气和利益驱动”的角度去理解这一点，而应该明白，这本身就是对地球资源和宝贵生命的珍惜和拯救；

2.要想规模效应最大化，最重要的是要有自己的网络效应和NPS，而后者需要很长时间才能建立起来。就像阿姨的案例，每次到一个新的社区，她都需要两三年的时间来建立“两地奔波→建立口碑→持续推荐→集中订单”的闭环。当然，很多人会说，“这是因为她没文化，不懂得利用互联网的工具接单。”

我不会说这本身就是一种流量思维，流量本身是要收的。即使付费成为VVVIP会员，各大互联网平台“扼杀大数据”的案例还是很少吗？你要的是“自己的网络效应”，而不是付费借用别人的。

3.当网络效应和规模效应发生冲突时，要敢于放弃原有的规模效应；当1%的用户对网络效果产生抵触时，要敢于放弃原有的网络效果。

“什么？我没听错吧？你说最重要的是网络效应，要花很长时间才能建立起来，所以你要我再放弃？”——是的，但这恰恰是一个家庭企业的真正试金石。假设还有一个大妈也是按照上述“利用互联网平台购买流量费”的方式。也许她能接到足够多的订单，像我们阿姨一样，把自己的时间填满我们的社区。

如果只看结果，两者有什么区别？关键在于当初的选择“用你认为是1%的拥有者换社区”——有了这1%的用户，你永远有机会重新形成网络效应和规模效应；不然你还得继续买流量。而且流量价格长期下降？没有变化？还是往上走？看了这么多研究报告，你一定有所了解。

想做一个真正的面向用户的企业，只能保持一个条件，就是“你敢花很长的时间，为了你1%的用户，从0到1，从1到N，再从N到0吗？”

动词 （verb的缩写）摘要

以上是我从商业角度的总结，但是从我们生活的角度，何乐而不为呢？在我们公司和青训营的大班里一直强调的一点就是:“把自己当成一个企业，想想怎么去经营”—

你满足过谁的需求？

你的人生定位够准吗？

你的产品力三角和替代选择的区别够明显吗？

有自己的规模效应和网络效应吗？

你最终的结果能否体现在一对一(高净利润)、反复试验(高周转)、或一对一回应(高杠杆)？

之所以能做这样的类比，正是因为人生和生意一样，要靠一次又一次的决策才能走到最后。每次做决定，其实都没有准确的计算结果可以参考。本质上，你只是用自己的价值观去试错。

我姑姑就是一个很有代表性的案例，真的很值得学习。因为，在她心里，她永远都在按照“消费主义”这个词来做一切事情。

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