一对一营销 一对一营销策略「建议收藏」

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半月谈记者走访西南某中心城市发现，不少培训机构为了争夺生源，勾结个人信息泄露灰色黑色产业，针对一所或几所学校的学生进行“精准营销”。天价“一对一”辅导增加了学生和家长的负担，同时也为唯分数论的风气推波助澜。

个人信息被倒卖，父母花了16万。

“你是一中李川江(化名)的父亲，对吗？你知道孩子上学期的学习成绩吗……”今年暑假刚结束的一个电话，让家长李毅花了16万元报名“一对一”辅导。“我接电话的时候，以为是学校老师家访。她明确说了儿子的名字和学校班级。”李易说，于是很认真的回答了对方的问题。后来他发现对方是一家校外辅导培训学校的顾问老师，就向他推荐“一对一”辅导。

“一般情况下，我接到推销电话肯定会挂掉，但是这个方法真的很有效，真的能帮到父母。”李易分析，通过这种方式，对方获得了与自己深入交流的机会。“她能说出我孩子成绩在年级的大概排名，哪些知识点可能有问题。当时有一种终于找到合适人选的感觉，就带着孩子去机构现场咨询。”

半月谈记者调查发现，通过买卖学生和家长的信息进行“精准营销”，已经成为很多“一对一”培训机构获取生源的主要手段之一。

半月谈记者登录秦丝教育培训机构网站，按照客服指引留下基本信息和个人电话后不久，就开始接到不同培训机构的推销电话。一位促销员直言，“所有培训机构的信息都是互相沟通的。你只要咨询一家机构，你的信息就会被其他机构掌握。”

“毕竟‘一对一’价格很贵，撒网效果也不会好。”一位与培训机构有过合作的老师告诉记者，近年来，很多从事“一对一”培训的机构主要是围绕一个或几个学校招生。他们会在学校附近设立机构，主动围绕学校领导和老师开展工作。很多学生和家长的信息都来源于此。同时，机构内部人员也参与贩卖学生和家长信息，导致学生个人信息泄露。

“名师”“保底分”，营销套路胜过教学培训。

半月谈记者走访了韩晶、新东方等提供“一对一”培训的机构，发现“一对一”培训的价格从200元/小时到1000元/小时不等，一门课程至少培训两个小时需要500元到2000元。一个暑假下来，有的同学甚至花了5万多元在培训上。很多培训机构为了让家长省钱，把“名师”、“保底分”陷阱、饥饿营销方式等噱头发挥到了极致。家长觉得各种套路远胜于教学训练本身。

几乎所有培训机构都以“名师”为噱头吸引学生家长，每小时收费1000元以上。当地一所名校的副校长给半月谈记者算了一笔账:“全市大大小小的培训机构不下千家，每家都说有十几个名师，也就是几万。全市只有七所学校称得上名校，就算所有教职工加起来也不过两三千。怎么可能！”

有些培训机构还以提供“特殊入学服务”的名义吸引学员。“咨询老师说他们和全市最好的七所学校都有合作，特别是和我孩子所在的一中。如果我的孩子高中想在一中本部读书，中考也差不多，他们有渠道可以操作。”李毅说，这终于让他一口气花16万买了800小时的培训班。

为了验证营销套路的真实性，半月谈记者前往大成教育进行了实地探访。的确，在咨询结束之前，我们的咨询老师有意无意的提到，中考所列的一中本部的差点分是可以操作的，大概需要20万左右。最后，咨询师强调:“这可能不是全部可能，但有机会！”

当地一位资深中学老师说，一些培训机构抓住了社会上一部分人想“走后门”的心理，画了一个大蛋糕，先满足这种需求。这里的操作有真有假，容易滋生腐败，也可能涉嫌诈骗。到时候真的是走后门找关系的时候了。我怕培训机构规避“机会不好”“认识的领导刚被调整”。

针对“一对一”培训市场的乱象，受访专家和老师建议，依法严查学生个人信息泄露行为，加强对教育培训机构的监管和违法违规行为的处罚，严厉打击夸大宣传和虚假营销，让教育培训行业回归重视教育的本源。

当地一所知名中学的副校长认为，学生信息泄露的源头在学校。有些班主任老师受不了培训机构的各种利诱，把自己班级甚至我们学校的学生信息泄露给培训机构。这种行为不仅违反了师德和校规，也是违法的。教育行政部门要加大调查力度，加强学生个人信息管理。对校外培训机构普遍存在的从业人员泄露学生个人信息的行为，要加强依法查处。同时，家长等社会群体要加强维权意识。当他们接到推销电话，发现自己的个人信息被窃取时，要注意录音取证，及时报警，形成抵制窃取个人信息的整体社会环境。

专家建议，对校外培训机构开展专项检查行动，特别是对夸大宣传和虚假营销进行“一对一”辅导，对广告和营销方式建立负面清单制度。将“名校名师”“承诺积分”等惯用的虚假营销手段纳入负面清单，一经查实，将重新查处。

重庆社科院研究员孙元明表示，规范培训机构的营销方式也很重要。目前培训机构都采用提前购买课时的方式。在“一对一”辅导中，有的同学要预付2万多元，有的同学要预付10万多元购买课时。一旦培训机构管理不善，容易造成巨额班费难以收回，涉及人数众多，形成社会不稳定因素。限制一次性购买课时的时间或金额，以降低风险。

一些受访家长和专家也呼吁限制教育培训领域的过度营销。半月谈记者了解到，培训机构的大部分成本都花在了广告和开发营销模式上，老师的收入占课时费不到一半。“我感觉自己不是搞教育的，但我在尽力推销。”李易说。(记者陈刊于《半月谈》2020年第17期)

来源:半月谈