部落冲突四本神阵型_部落冲突4本神阵

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笔者认为，产品与市场的匹配，随着两者的逐渐成熟，通常会经历以下四个阶段，分别称为小众、破圈、细分、个性。也就是小众产品匹配小众市场，等等。他也在这篇文章中详细表达了自己的理解，欢迎阅读~

如下图所示，产品与市场的匹配也可以称为PMF(Product-Market-Fit)。随着两者逐渐成熟，通常会经历以下四个阶段。我分别称之为小众、破圈、细分、个性。也就是小众产品匹配小众市场，等等。

最早的一批人，也叫种子用户，天使用户，核心用户，早期采用者，原教旨主义者…

他们需求强，忠诚度高，不那么在乎性价比，但是人不多。整个市场用很少的SKU(简单理解为产品类别)就能满足他们。

我们努力的方向就是找到这样一群可以共同成长，先生存下来的硬核用户。

在市场的这个时候，机会看起来不是很大。相对于蓝海，海面足够大，可以让很多从业者在不同的海域进行探索和交流，没有太大的竞争冲突。

如果一直停留在这个阶段，那将是一件“小而美”的事情。如果在这个阶段做，往往会以高端小众市场的身份出现。

比如电动车市场，在特斯拉的Roadster，包括早期的Model S阶段；还是现在的VR设备。

02 破圈阶段

只要你想做大，就必须进入第二阶段，努力打破圈子。

最大的问题是你和早期核心用户的关系断了之后处理不好，他们会说你变了，不纯。

这是因为早期相对专业的用户和大众用户的需求差别很大，“打电话”和“打电话”是不同的需求。

通常有两种处理方法。一种是干脆放弃早期用户，寻求更大的市场，比如知乎，承认自己变了。

二是用不同的产品对待。比如特斯拉推出了Model 3和Model Y；；小米从“为发烧而生的小米”拓展到“人人都能享受科技乐趣的红米”。

当然，一些基于推荐算法的互联网产品，可以通过天然的“千人千面”来解决产品差异化破碎的问题，比如哔哩哔哩、小红书等。这也可以叫“品类扩张”，下一阶段的细分，有点模糊边界。

这个时候的市场可以看做是某个维度的“下沉”，但是你仍然可以用少量的SKU来满足大家。这个时候普通大众还不成熟，对产品的要求没有太大差别。

市场对应的用户接受度曲线可以视为跨越缺口。

此时，整个市场开始逐渐从增量阶段过渡到存量阶段，竞争更加激烈，用户更加珍贵。针对特定细分市场的产品往往更容易抓住特定用户。

比如汽车市场，从福特以一辆黑色T型车称霸世界，到现在的家用SUV、MPV、跑车、轿车，分ABCD级，再到小钢炮、轿跑、保姆车、运动SUV、硬派SUV…

所以这个市场分为N多个垂直市场，整体上SKU比较多。

一般的垂直市场，质量高、性价比高、价格低，几乎对应高、中、低端。

也是一些从细分阶段进入市场的玩家常用的方式，先做扎实的品类，再去拓展品类。比如苹果，一直在“重塑XXX”，然后从Mac扩展到iPod、iPhone、iPad、Watch；更具体地说，Mac的产品线从台式机到笔记本再到轻薄本。

到了这个阶段，产品已经从千人、万人、千人。

比如饮料市场细分为碳酸饮料、茶饮料、含乳饮料、功能饮料……休闲零食细分为饼干、糖果、坚果、果脯、蛋糕……

04 个性阶段

整个市场越来越成熟，最后一个阶段的特点是出现了一批“高级玩家”，他们会反向参与产品设计和生产的过程。

千人之后，还是千人。资深用户知道在不同的情况下可以使用不同的产品。比如根据自己的需求，在网上买不同的东西，可能会去不同的电商平台找小众产品去淘宝，追求省钱，去拼多多，想快速获取用户群体。

当然，这也需要极其成熟的行业基础设施，让大批量多样化供应、小批量定制、柔性化生产的成本足够低。所以市场上的SKU数不胜数。

个性阶段也可以看做是市场的循环，在这个循环中可能会延伸出一个新的小众市场，那些资深玩家很可能会成为新的供应商。

05 整体回顾

啤酒市场经历了上述完整阶段。

上世纪末，啤酒进入中国的日常消费市场。最初几年，它尝起来很苦。这是除了白酒、黄酒和米酒之外的另一种选择。不喝酒的人不会碰它。这是一个利基市场。接下来口味变淡，成为“正餐饮品”的一个选项，下沉到喝不多的人群，面向大众市场。人们习惯喝啤酒后，口味偏好开始出现，细分出黑啤、白啤、鲜啤、果味啤酒等等。近年来，一些啤酒爱好者不再满足于大规模生产的啤酒，开始与酿酒师一起探索各种精细的工艺。

还有别的话要说。

市场发展的全过程就是从供给短缺到充裕的过程，供给方(生产者、制造商)的主导作用逐渐转移到需求方(消费者、用户)的主导作用。整个市场的发展动力逐渐转移到后者。前期发展更多的取决于供方，后期发展更多的取决于需方。

一个市场有可能从较晚的阶段无序启动吗？也许，当需求方过于强大，我们称之为“甲方”的时候，就会是“人格阶段”。比如一个有很棒想法的行业头部企业，作为需求方，投标一个SaaS系统自用。当然，他会先查看市场上有没有通用的或者垂直的产品。

某个市场可能不会完全经历四个阶段，很可能在某个阶段停滞甚至消失，被其他形式的产品取代。比如跑车在汽车市场，雪茄在卷烟市场，它自身的特点决定了它永远是一个小众，或者说一个细分。

市场上有这么明确的阶段吗？在不同的玩家眼中，“整个市场”的边界可能是不同的，对某个具体阶段的判断也可能是不同的。所以，你会看到他们的产品策略是不一样的。

小众阶段重在探索试错；破圈阶段力求快速占领；细分阶段结合自身特点；个性阶段塑造品牌忠诚。

不同的市场阶段不同的策略对能力的要求是不一样的。明确你所面对的市场及其所处的阶段，然后做出相应的选择。

本文从产品与市场匹配的角度来谈市场的几个阶段。关于市场阶段的其他视角还有某个行业的市场发展阶段(确认需求、激烈竞争、形成垄断、期待变化)和某个产品投入市场的阶段(进入期、成长期、成熟期、衰退期)。也可以延伸理解。

以上是一些不成熟的想法，欢迎讨论补充。

专栏作家

苏杰，微信官方账号:iamsujie，人人都是产品经理专栏作家。产品顾问，《人人都是产品经理》系列四本书作者，前阿里8年产品经理，集团产品大学负责人，良仓孵化器创始合伙人。期待和同学们一起用好的产品改变世界。

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