两寸是多少厘米(两寸半是多少厘米?)

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大家好，这是小波读书。今天继续分享经典心理学书籍《影响力》。

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在上一篇文章中，我和大家分享了这本书的前三种影响:互惠，承诺和一致性，社会认同。今天，我们来谈谈另外两种影响的应用:偏好和权威。

就这么简单，但是我们这里的喜好还有另外一层意思，就是在对方接受你的意见之前先“喜欢”你。因为，我们大多数人总是更容易答应我们认识和喜欢的人的要求。恐怕没有人会对此感到惊讶。令人惊讶的是，一些我们完全不了解的人想出了上百种方法，利用这个简单的原则让我们服从他们的要求。

在美国的汽车城底特律，有一位金牌销售员，名叫乔·吉拉德(joe girard)，他通过投资自己喜欢的原则，专门销售雪佛兰汽车。他的表现非常惊人，连续12年获得“汽车销售顾问第一名”的称号，平均每天能卖出5辆车和皮卡。吉尼斯世界纪录称他为世界上“最伟大的汽车推销员”。

他取得如此巨大的成功，采用的方法很简单，就是给顾客提供两样东西:一个公平的价格，一个人们愿意从他那里买东西的家伙。让客户先喜欢上一个业务员，或者说有一个喜欢的业务员，是他成功的关键。

黄金销售员是如何让客户喜欢上他的？一种方式是他会做一些表面上看起来很傻很麻烦的事情。例如，每个月，他都会向13000多名老客户发送打印好的节日贺卡。节日贺卡的名字每个月都不一样，但是印在封面上的信息从不改变，说“我喜欢你”。乔·吉拉德解释说:“卡片上除了我的名字，什么也没有。我只是告诉他们，我喜欢他们。”

“我喜欢你”这句话被印在贺卡上，每年发送12次给13000多人。它像时钟一样准确。一句话，完全没有人情味，明显是专门用来卖车的。真的有用吗？乔·吉拉德认为这真的很有用。为什么？我们稍后告诉你。

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既然他这样的成功人士都这么认为，恐怕我们有必要关注一下。乔·吉拉德了解到人性的一个重要事实:我们特别喜欢被奉承。虽然有时候我们也不是那么好骗，尤其是当我们知道马屁精在利用我们的时候。但总的来说，我们总是相信别人的赞美，喜欢那些善于说好话的人。

这个道理听起来容易，做起来却很难。短时间内让人喜欢上一个陌生人或者对一个陌生人产生好感，并不容易。但是也有一个套路:

第一:相似性

我们喜欢和与我们相似的人相处。连婴儿都喜欢和自己相似的人微笑。此外，相似之处还包括长相、语言风格、相同的爱好等等。比如，很多销售人员在遇到客户时会努力寻找他们的相似之处，比如相同的星座，老乡，甚至喜欢相同的食物等等。，通过这些相似性，他们可以获得别人的认可和喜欢。

一个实验是在20世纪70年代早期进行的，当时年轻的美国人打扮成嬉皮士或者传统的。实验者穿着这两种衣服，向大学生要一毛钱在校园里打电话。如果实验者穿得和学生一样，满足这个要求的概率是三分之二；当两种风格不同时，学生付费的概率不到一半，这就是相似的力量。

第二:恭维。

每个人都喜欢听赞美的话，这一点没有人怀疑，但要做好却不容易。还记得之前的金牌特卖吗？每年12个月，他都坚持给客户寄卡片，上面写着“我喜欢你”，这是一种赞美。是乔·吉拉德明白了人性中的一个重要事实:我们特别喜欢被奉承。虽然有时候我们也不是那么好骗，尤其是当我们知道马屁精在利用我们的时候。但总的来说，我们总是相信别人的赞美，喜欢那些善于说好话的人。

我们都喜欢被人夸，不管是关于长相，品味，性格，聪明，工作习惯等等。在理发店里，发型师经常对客户说，“你剪什么发型都好看”，这让他们的小费增加了37%。事实上，我们对赞美的偏好远远大于我们的想象。

第三:外貌魅力。

当然，这其中有自然的原因。有些人天生讨人喜欢。我们都知道这一点，但实际上，我们可能低估了它的作用。

研究表明，我们会自动给长得好看的人加上一些积极的特征，比如有才华、善良、诚实、聪明。而且，我们在做这些判断的时候，并没有意识到身体吸引力的作用。我们会不自觉地认为:“好看=好”。

一项关于加拿大联邦选举的研究发现，有魅力的候选人比没有魅力的候选人获得的选票多两倍半。除了这些英俊的政治家受到青睐的证据之外，后续研究还表明，选民并不清楚他们的偏好。事实上，在受访的加拿大选民中，73%的人强烈否认自己的选票会受到候选人吸引力的影响，只有14%的人认为有可能产生这样的影响。虽然选民可以否认外貌魅力对选举结果的影响，但越来越多的证据证明，这种令人讨厌的倾向确实存在。

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好了，以上告诉你关于影响力:“喜欢”。之后，我们来谈谈第五种影响力“权威”

服从权威有着悠久的历史。小时候，父母是我们的权威，老师是我们在学校的权威，社会上成功的人是我们的权威。权威对我们的影响可以说是无处不在。甚至在《圣经》的开头就提到亚当、夏娃和整个人类因为不服从至高无上的权威而失去了天堂。很多时候，我们知道判断一个行为是否正确，与这个行为是否有意义、是否有害、是否不公平、是否符合通常的道德标准无关。只要是来自上级的命令，就是对的。

1963年，耶鲁大学的心理学家米尔·格莱姆做了一个关于服从权威的心理实验。这个实验的结果太令人震惊了，以至于在后来的心理学史上被无数次提及。

实验者设计了一个可怕的电击机(其实是个模型，不发出电击)。操作者可以根据不同的档位增加电击的强度，强度从30伏到450伏不等。他们邀请了40名不同年龄的男性，包括白领、蓝领、商人和专业人士。受试者一开始并不知道实验的真正目的。他们被告知，这是耶鲁大学进行的一项关于学习和记忆的心理学实验。

还有两个工作人员扮成受试者，一个扮成实验主持人。主持人穿着灰色的实验室制服，看起来很权威。每个受试者单独进入实验室，被安排坐在伪装的受试者(工作人员)旁边。然后，实验主持人(工作人员)告诉他们，这是一个研究惩罚对学习影响的实验。其中一个是“老师”，一个是“学生”。抽签决定谁来扮演哪个角色。但真科目总是选“老师”，假科目总是选“学生”(工作人员)。然后学生被带到隔壁房间。在老师面前，另一个房间通向电机的电极戴在他的手臂上，但学生的手臂仍然可以活动。他可以按下面前标有ABCD的按钮，这是为回答老师的问题准备的。

当老师拿到一张纸，上面印着各种各样的单词，他会把这些短语读一遍，隔壁房间的同学听到后会记住，然后回答。如果‘学生’的答案是错的，实验主持人就指示‘老师’对他进行电击。每一次电击一定比上一次更厉害。这一切都做得非常完美，让受试者感觉完全真实。学生的答案有时是对的，有时是错的。随着电击次数的增加，学生(工作人员)逐渐发出不舒服的声音。当电击达到300伏时，学生们开始敲墙，要求释放他。

但达到300伏后，主持人仍要求老师继续，将未能回答视为失误，并进行电击。在实验中，大多数被试会向主持人请示是否继续。当他们提问时，主持人会说:“请继续”、“实验需要这样做”、“你必须这样做”、“你必须这样做，没有其他选择！”实验的最终结果是通过每个受试者最后愿意发出的电击伏特数来计算的。马达上有三十个开关，打开最后一个的实验对象最听话，中途停下来的不听话。结果显示，在“老师”权威的影响下，26个人竟然把电击强度调到了最大450伏，大大超出了所有人的预期。

这个著名的“电击实验”揭示，在某些情况下，服从权威的命令是如此重要，以至于人们失去了根据基本道德伦理行事的能力，甚至是人类的同情心。

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从小父母和老师比我们懂得多，所以尊重权威，采纳他们的建议是有益的，一部分是因为他们更明智，一部分是因为他们在为我们举行奖惩。成年后也是如此，只不过此时的权威人物变成了老板、法官、政府领导。由于他们的地位更高，他们可以获得更多的信息和更多的权力，因此遵循合法当局的意愿是合理的。因为太合理了，很多时候，即使权威人士说的完全不合理，我们也会遵从。

权威来自很多地方，比如头衔。

一位来自英国剑桥大学的访问者来到五个不同的班级。在不同的班级，研究人员对这个人的身份做了不同的介绍。在一个班级，他是剑桥学生；第二节课，他是剑桥的助教；第三节课，他是讲师；第四班，他是高级讲师；在第五班，他是教授。

当这个人离开教室时，研究人员让班上的学生评估他的身高。结果发现，他在同学眼中的身高，每提升一个职位，平均增加半寸。当“教授”时，他比当“学生”时高了两寸半。另一项研究发现，政治家赢得选举后，在公众眼中会显得更高。有一个权威的头衔会让我们对他有更好的评价，甚至是在身材上。

权威的第二个来源是服装

说人靠衣装是有道理的。社会心理学家伦纳德·比克曼(Leonard beekman)进行的一系列研究表明，抵制穿着权威服饰的人提出的要求有多难。比克曼实验的基本过程是要求街上的行人做一些古怪的请求，比如捡起一个废弃的纸袋，或者站在公交站牌的背面。一半的时候，请求者是一个穿着普通衣服的年轻人；另一半穿着警卫制服。无论他提出什么样的要求，当他穿上警卫制服时，更多的人会服从他的要求。

另一项研究表明，我们不仅喜欢衣服，而且更愿意追随这些权威。研究人员安排一名31岁的男子过马路，并在几个地方闯红灯。一半时间他穿着笔挺的西装，打着领带；另一半时间，他穿着礼服衬衫和裤子。研究人员在远处观察，记录下有多少站在路边的人跟着这个人过马路:当他穿西装时，跟着他过马路的人数是穿便装时的三倍半。我们知道“从众效应”在哪里都有效，但如果装扮成“权威”就更有效了。

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