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陈光2021年营业收入176.07亿元，同比增长34.02%；净利润15.18亿元，同比增长20.91%。

M&G文具数据

快报显示，陈光文具报告期内实现营业收入176.07亿元，比上年同期增长34.02%，主要是传统核心业务继续保持稳定增长，新业务办公直销陈光克利普和大零售店九牧杂品代理继续保持高速增长。

据了解，陈光可利普是陈光文具旗下的办公直销业务品牌，为大型企事业单位提供办公用品采购和运营业务。

九牧杂货俱乐部是陈光全资子公司陈光生活馆旗下品牌，定位于中高端文创杂货集合店。截至报告期末，陈光文具总资产为113.99亿元，较报告期初增长17.40%；归属于上市公司股东的所有者权益62.15亿元，较报告期初增长19.66%。

三次高考落榜的青年学子，在文具销售行业出招了。

1970年，陈虎雄出生在著名的创业城市广东汕头。因为对射雕英雄传的深爱，少年陈虎雄有了一个闯荡江湖的武侠梦。别人上课读语文、练数学的时候，他在想《武林秘籍》，业余时间对着树练《降龙十八掌》。

所以陈虎雄小学初中的学习成绩基本都是班里垫底的。

初三，班上大部分同学都在准备高考。平日里，他们侠义的玩伴也开始努力学习，为未来寻找出路。只有陈虎雄自己整天泡吧，无所事事，显得格格不入。

这一刻，陈虎雄从自己不切实际的武侠梦里清醒过来，他在想自己是不是应该好好学习。流浪的浪子开始刻苦读书，但陈虎雄基础太差，解一道简单的数学题都要花很长时间。高考第一年，陈虎雄在孙山毫无疑问地被点名。意识到学习的重要性，他向父母提出复读的想法。看到儿子如此热衷于学业，陈虎雄的父母同意了他复读的想法。他们对陈虎雄说，“只要你愿意读书，我们永远支持你”。也许陈虎雄注定与大学无缘。在接下来的两年里，他两次挑战高考，都失败了。1989年7月，陈虎雄拿着第三次高考的成绩单，在家门口久久不归。最后，他进了屋子，对父母说:“爸爸妈妈，也许我真的不适合读书。我不想学习。”

第一次进入社会

三次高考失利，陈虎雄心灰意冷，抑郁了很久。彻底放弃大学梦后，陈虎雄开始在社会上打工挣钱，一段文具界的传奇故事就此开始。

1989年秋天，陈虎雄路过一家文具厂，看到门前有很多人，好奇的上前询问。“大哥，这里怎么这么多人？”陈虎雄问一个二十多岁的年轻人。

小伙子陈虎雄说:“文具厂雇人做销售。听说每个月底薪50元，业绩好的可以拿提成，月收入能达到几百元。

“底薪50”“月入100以上”。这些话浮在陈虎雄的脑海里，他顿时感到兴奋，加入了报名的队伍。

当年50块钱的购买力很强，陈虎雄镇上的猪肉1块多一斤。

很快，就轮到陈虎雄参加面试了。招聘负责人问陈虎雄，“你有学历和工作经验吗？”“这两个都没有。”陈虎雄回答道。就在招聘人员准备拒绝陈虎雄的时候，陈虎雄突然想到了自己之前经历的一件事。他对招聘人员说:“我有经验。我曾经一个小时卖了十几斤花生。”

原来，陈虎雄十几岁的时候，曾经把家里的花生带到镇上卖。虽然少年是第一次做生意，但他一点也不怯场。在他的努力下，他在一小时内卖出了16磅花生。

正是这段经历，让陈虎雄在数百名应聘者中脱颖而出，成为一家文具厂的销售人员。

八年销售，从职员到个体户。

也许是命运的安排，一个在学校没怎么读书的人，最后从事了文具销售行业。正在工作的陈虎雄像变了一个人。他摒弃了以前的轻率，开始严格要求自己。销售需要人脉资源，但初入职场的陈虎雄没有人脉基础。为了增加销量，陈虎雄每天天一亮就起床，背着一袋文具，开始在大街小巷叫卖。

陈虎雄去过公司，便利店，小卖部，文具店，学校门口，能卖文具的地方。

陈虎雄对所有前来咨询文具的客户一视同仁。不管对方买不买文具，都会耐心介绍文具的信息。文具几乎是每个家庭的必备品，每个人都有可能成为他的顾客。

出色的口才和热情的服务态度，让陈虎雄与多所学校有着良好的合作关系。他每个月能卖出几百套文具。

但人的精力有限，陈虎雄的销售很快进入瓶颈期。他需要开辟新的途径来扩大销售。

陈虎雄想到，他去过的学校附近一般都有文具店。如果文具直接卖给文具店，单套文具的利润会少一些，但是销量会突飞猛进。

说做就做，陈虎雄找到一家文具店的老板沟通:我可以免费帮你们店做广告，但是你们店的文具需要从我们公司采购。

老板心想:谁的文具都不卖，更别说免费广告了。

陈虎雄凭借早期积累的口碑和硬广告，让第一家合作文具店销量翻倍。其他文具店听说此事后，也开始主动与陈虎雄合作。

早期情况

很快，附近大部分文具店都能看到陈虎雄卖的文具。他也成为了厂里的销售冠军，陈虎雄的月收入增加到100、1000甚至更高。陈虎雄并没有因为眼前的成功而懈怠。他开始走出广东，在全国各地卖文具。那时候没有动车和高铁，去全国各地的交通工具都是绿皮火车。

有一次，陈虎雄需要从石家庄到成都出差。因为他白天很忙，所以没有及时买票。到了车站，他发现凌晨两点去成都的火车只剩票了，但是有座票已经卖完了，只有无座票。

坐火车从石家庄到成都大约需要54个小时。陈虎雄买了无座票上车后，发现列车上挤满了人，包括过道上的人，洗手池旁的人，甚至厕所里的人。三天两夜，陈虎雄累了就蹲一会儿，困了就靠着墙角休息。

陈虎雄的努力也有了回报。在中国大部分地区的文具店都可以看到以陈虎雄为代表的文具。随后几年，陈虎雄一直是厂里的销售尖子。在文具销售旺季，他的销售金额占厂里总量的40%。

1997年，亚洲金融危机爆发，随后两年，很多行业受到冲击。

金融危机蔓延到了文具行业。到1999年金融危机结束，大部分文具厂都倒闭了，陈虎雄不得不放弃自己多年的文具销售。

陈虎雄需要选择新的职业道路。这一次，他没有去上班，而是有了创业的想法。

这些年来，以文具为生的他，早已与文结下了深厚的感情。他想自己做文具。

陈虎雄经过多年的皇冠销售积累了大量的资金，带着这些钱他来到了中国现代制笔业的发源地上海。上海制笔产业链极为成熟，有英雄、永生、风华、铅一厂等老牌制笔厂。1999年7月，陈虎雄在奉贤租了6亩地，说服哥哥陈和姐姐和他一起办起了文具厂，这就是晨光文具的发源地。

M&G文具发展史

陈虎雄决定在陈光生产的第一种文具是钢笔。在众多文具中，这种使用频率最高的文具在中国有着广阔的市场。

一支看似简单的圆珠笔，生产出来需要几十道工序，而陈虎雄擅长销售，对制笔一窍不通。

为此，陈虎雄花巨资聘请制笔行业的专家。在清晨的车间里，设备最齐全的地方不是生产车间，而是R&D实验室。多年的销售经验让陈虎雄明白，高品质、高科技的产品是一个企业长期发展的基础。

圆珠笔的核心技术在于笔尖，对精度的要求不低于精密手表。以一支书写距离1500米的圆珠笔为例。从开始使用到墨水耗尽，笔尖和里面的球都要摩擦成功30万次以上。

珠子小一些，不仅有滑落的危险，笔的出墨量也会变大，导致书写的文字变形；珠子大一点会出现书写不流畅、断墨等一些问题。

研发成本高，钢笔利润很弱，很多企业选择从国外进口钢笔。

但陈虎雄始终坚持自主研发。即使工厂前几年几乎没有利润，陈虎雄也没有减少研发的资金比例。

2001年，上海“陈光工业园”建成并投入使用，陈光文具开始走上研、产、销一体化的发展道路。

2002年，陈光文具开始规模化经营，陈光K35系列中性笔问世。中国人第一次用上了自己企业研发的按压式中性笔。

解决了技术问题，陈虎雄又开始研发钢笔的外观。通过市场调查，他发现学生们对带有卡通图案的文具特别感兴趣。陈虎雄开始推出颜色鲜艳、有卡通图案的学生笔。这个系列的笔特别受学生欢迎，短短几个月就卖出了几百万支。

坚持自主研发的经营方针，根据消费者需求设计外观，使M&G文具的销量开始激增。

2006年，M&G文具销售了13亿支钢笔，每个中国人一支。

2008年，陈虎雄荣获“中国制笔行业优秀企业家”的光荣称号。他还被中国质量协会评为“中国杰出质量人物”，并成为第三届上海工商联领导人。

兄弟姐妹一起干活，利润被掐断。

2008年春节，一位老同学和陈虎雄聊天，让他对M&G文具下一步的发展有了新的经营思路。老同学说，孩子喜欢用晨光笔，但是在当地县城，几乎找不到晨光笔，需要去附近的城市买。

这次聊天让陈虎雄意识到，虽然现在陈光销量很好，但是受众还是太少。联想到自己在全国各地营销的经历，陈虎雄突然有了主意。

既然销售可以和经销商合作，那么厂家也可以直接和经销商合作吗？

顺着这个思路，陈虎雄提出了“晨伴金字塔”模型。

2009年初，M&G文具在上海尝试连锁零售业务，开设了139家试点门店。这一尝试非常成功。2009年上半年，M&G文具超过了21%的预期增长目标。

随后，M&G文具进一步在北京、上海、广东、江苏、浙江、湖北、辽宁等省实施连锁销售规划，在六个城市建立配送中心。“预计未来7年，我们将设立3万家M&G文具的连锁零售加盟店，平均每家店年销售额36万元，可实现年销售额100亿元的目标。”陈虎雄对未来充满了憧憬。

陈和一直支持他们弟弟的工作。这几年来，他们各司其职，都明白“人聚财聚”的道理。所以M&G文具发展之后，没有了翻脸的亲兄妹，有了三个亲兄妹齐头并进，一起奋斗。不仅三兄妹一起富，其他在陈光建国初期与他们并肩作战的创始人也有各自的收获。

M&G文具数据

2011年，陈、陈虎雄以4.5元/股的低价向70余名创始员工转让1000万股公司股份。

2015年1月27日，上海陈光文具股份有限公司在上海证券交易所a股主板成功上市。

上市当天，陈光文具的股票发行价为13.15元，这70名员工的身价直接翻了三倍。

到2017年，陈光文具已经在全国1600多个城市建立了8万多家分店。通过这种分销模式，陈光的产品遍布全国。

几乎每个学校附近都会有一家挂着“M&G晨光文具”牌子的商店。

2017年，陈光已成为亚洲第一、全球第三的文具销售巨头。此后，M&G文具一直保持着行业第一的地位。

2018年，“陈光文具”先后与海贼王、大英博物馆、梵高博物馆、小王子等IP公司合作，推出笔记本、手簿、纸带、签字笔、台历等系列文具产品。

每一款都出乎意料的受欢迎，高档，好看，便宜。

性能隐现。

2015年上市后，借助靓丽的业绩，M&G文具的股价一路走高。

据统计，2012-2019年八年间，M&G文具营收从19亿元上涨至111.41亿元，年复合增长率28.74%；净利润从2.25亿元上升至10.6亿元，净利润年复合增长率高达24.78%。“文具毛”的称号并没有白费。

在业绩高增长的带动下，陈光文具的股价一路走高，从上市时最低的7.27元涨到2021年最高的100.27元。在五年多的时间里，陈光文具的股价上涨了近一倍。

然而，进入2021年后，陈光文具的股价开始出现大幅回调。截至2022年1月28日收盘，陈光文具股价收于54.78元。与去年最高点的100.27元相比，陈光文具的股价已下跌45.37%，市值缩水422亿元。

那么，为什么之前股价上涨势头良好的M&G文具在2021年后突然变脸？这其实和“教育减负”带来的巅峰表现有关。

近年来，随着“减轻教育负担”的呼声越来越高，学生文具的销量逐渐下滑，而随着2021年“双减政策”的出台，学生文具的销量更是一落千丈。

企业发展到一定体量，必然会从“营销驱动”转向“产品驱动”，提高产品质量是突破M&G文具业绩瓶颈的关键。

独孤评论

独孤:陈光其实是TO B的业务，但是是从to C的角度做的，家装圈有很多平台企业做TO B的业务，但是这些企业98%都倒闭了。业内所有所谓的赋能，其实都有一些问题，但是为什么欧洲这么成功？这里说几点:第一是提供完整的解决方案，第二是引流，第三是辅助必不可少。都是C端视角to B，行业内很多公司做最后一地鸡毛，没打通就开始大量加盟。最后他们并没有真正给经销商带来解决方案和流量，所以一阵风过后，这些公司又消失了！