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每个放荡不羁的灵魂都有一颗自由行走的心。肖莎老师从小生长在一个传统的潮汕家庭，家里人从小就希望她能过上体面安稳的生活，但她慢慢开始向往没走过的路，没见过的风景，没见过的人。

她喜欢旅游和摄影。从中山大学获得汉语国际教育硕士学位后，她开始在世界各地旅行和工作。后来她回到深圳，去了一所大学教书，利用寒暑假去旅游。她去过泰国、柬埔寨、缅甸、韩国、新加坡等国家。

她经常会把旅途中有趣新奇的事情记录下来，发布到网上与更多人分享。2014年寒假，她和姐姐带着婚纱去了柬埔寨。他们没有雇佣摄影师，而是互相拍摄。回来后，她写了一本旅行书《穿婚纱旅行》，很快就登上了旅游网站的首页。

三十岁的她决心辞掉大学老师的工作，带着无人机，带着单反相机，做一名全职的环球旅行博主，去看看更好更独特的风景。

通过分享游记和攻略，肖莎获得了第一波粉丝。2017年9月，她定居Tik Tok，发了几个不温不火的短视频，就没更新了。几个月后，她拍摄了一段化妆视频，并发布在Tik Tok平台上。发完之后，她去迪拜出差了。下了飞机，她发现视频火了，评论一万多，赞一万多。

四年后，她成为了一名非常受欢迎的全球旅游博主。猫眼视频MCN旗下的KOL也获得了2019年微博十大影响力旅行者的荣誉。她在纽约时代广场，大韩航空空训练基地，武汉机场，或者更偏远的地方见到了她的粉丝。有时，她会被粉丝认出来，有时他们会在Tik Tok留言说他们见过她。

在疫情期间，她很快转变成了一名Tik Tok送货主播。2020年8月，在Tik Tok发布的“每周直播达人排行榜”中，肖莎老师已经处于前十的位置。小沙老师成了百万人羡慕的对象。她辉煌的背后，不仅是她饱含汗水和心血的个人奋斗史，更是时代变迁下的商业图景，以及留给每一个普通人的机会。

爆款的前夕

2019年，小肖莎辞职创业第三年。一切都在变好，未来可期。

她是一个很受欢迎的时尚博主，在Tik Tok平台上有超过650万的粉丝，背后有一个20多人的团队，主要接待品牌客户和景区、地方政府的项目。此外，她还和两个女人一起做了一个品牌的高跟鞋。据说它的脚趾不容易磨，你可以穿着它跑。

她2019年飞了110多次，三天更新朋友圈位置，300多天在外旅游，边玩边赚钱，把爱好当成事业，越做越大。这是很多人达不到的生活状态。到了年底，明年2月份的拍摄计划已经初步拟定，又租了一个更大的办公室。

然后，一场突如其来的爆发打乱了高速系统。2月流水80多万，此时也归零了。整个二月，她都被困在深圳的家中，一个月只离开社区三次。“反差特别明显。一个去年到处飞的人，今年变成了在家起床的人。”她说。

疫情期间，小肖莎开了直播，每天都在直播间和粉丝聊天。郑凯是她的情人和工作伙伴。一天，郑凯告诉小肖莎，也许她可以带一些货物。虽然直播送货已经火了很久，但是他们觉得Tik Tok的直播送货才刚刚开始，这是一个全新的战场。她和郑凯一起，把她的厨房变成了一个现场工作室，并把阳台当作仓库来存放品牌邮寄的样品。

几场直播下来，他们发现自己的表现不错，于是雇了一个助手住在自己家里，在直播中辅助肖莎老师，其他同事在家办公，远程辅助。直播第六天，小沙入榜。

肖莎老师认为，Tik Tok的魅力在于现有的交通盘子很大，而且还在不断扩大。“Tik Tok给了创造内容的机会，对做直播的人也有要求。你不仅应该能够在直播时侃侃而谈，还必须成为更好的内容策划人和演示者。”她说，除了短视频引流，一些头部主播通常会在直播之间投放一些短视频和信息流。

小沙老师的成功也引起了众多品牌和明星的关注。之后她也收到了很多合作邀请。今年春天，她带货与李、、李湘、等明星。

今年的疫情催生了“宅经济”，使得直播遍布中国，入场人数也激增。肖莎老师抓住了这个机会，通过自己的认知优势和策略运营，成为了头部主播。她说:“我想很多人都想尝试这个东西，但它并不适合所有人。很多人可能试了一次就不会再做了，但有些人可能试了一次就坚持下来了。”

“你真的意识到这和过去不同了。真的叫红。你真的被更多人看到了。这是非常直观的感受和冲击。”小沙老师说，“因为我们在最困难的时候坚持了下来，才有了所谓更大的爆发。”

瓶颈期的反思与成长

直播被引爆后，肖莎老师似乎在接下来的几个月里遇到了瓶颈。4-7月，大量电商创作者涌入平台，肖莎老师增速放缓。

肖莎老师的粉丝以女性用户为主，喜欢旅行，更注重奢华时尚的旅行。大部分都是有时间和一定财富的高净值客户。很长一段时间，肖莎老师的直播工作室卖的都是东西，包括吃的，穿的，用的。但数据显示，卖得最好的是一些客单价高的东西，尤其是时尚和奢侈品。

自2012年以来，全球奢侈品市场一半以上的增长来自中国消费者。2019年，麦肯锡发布的《2019中国奢侈品消费报告》显示，2018年中国人的奢侈品消费达到惊人的7700亿元，占全球消费总额的三分之一。受全球疫情的影响，中国消费者无法到世界各地旅游和购物。

小老师Lisa和她的团队意识到他们应该抓住这个机会。所以在参加Tik Tok奇妙好物节的活动过程中，他们做了一个调整和优化，砍掉了很多品类，专注于时尚和奢侈品。她开始做品牌特价，比如LV、GUCCI和香奈儿的品牌包包特价，还有ONLY特价等等。这些产品也受到了粉丝的欢迎，创造了非常抢眼的销售成绩。

BALLY是一个瑞典奢侈品牌，经营时装、鞋子和手袋。肖莎老师和她的团队在二手平台上卖的就是这个牌子，当时他们的包包和行李箱都很受欢迎。不久前，巴里决定在Tik Tok做一场直播，这也是Tik Tok第一场奢侈品直播。

更特殊的数据表明，小老师和团队的调整是正确的。肖莎老师透露，经过调整优化，直播间粉丝和GMV的增长超过了所有品类；根据小虎的数据，8月25日，肖莎老师直播当晚总销售额达973.6万，其中卖的最好的商品是单价699元的小仙炖燕窝，单品销售额638.82万。

2020年9月11日，萨迪(灵感来自俄罗斯艺术家康定斯基的抽象画，善用几何形状，点线面搭配，简单明快的配色)举办了一场特别的女包活动，她也带出了1044万元的销售额。

直播结束后，她和她的团队通过各种增粉计划吸引更多的高净值用户，在原有粉丝的基础上进行添加和优化。策略之一就是通过讲述品牌故事来优化用户画像。例如，他们制作了一个路易威登的视频，介绍了一家制作盒子的公司，以及为什么它可以制作袋子。截至目前，小肖莎已经积累了超过50万的购物粉丝。

肖莎老师说，她的购物粉丝主要是一二线城市的白领和金领。经过半年多的直播，他们也发现了一个可喜的变化。他们查看了用户填写的收货地址，发现一些三四五线城市和农村便利店的收货地址正在涌现。“其实有消费能力的人已经开始从一二线覆盖到一些三四线甚至更广。”她说。

“我认为深化我的专业领域尤其重要。”调整后，小肖莎的老师和团队不仅做新品，还做二手奢侈品。“这是我们未来希望深耕的领域，希望花更多的精力做一个绝对的头部。”

光鲜的背后

小沙老师做商品直播后，有时会遇到自媒体创业的朋友，讨论这条路是否可以复制。如果可以复制，它的关键点在哪里。讨论的结果可以总结为:一是主播的基本素质，二是团队的配合。

前不久，小获得了2020十大电商创造者。她去领奖的时候发现，获奖的创作者和商家，大部分都做得很好，在某个领域有很深的积累，可以通过自己积累的经验和专业知识帮助消费者选择物美价廉的商品。

肖莎老师本人没有在时尚界工作过，但一直是资深消费者。当她是一个旅游博主的时候，她会花很多时间去研究穿什么衣服，带什么首饰，带什么包，她也会在这些东西上花很多钱。

以前我妈经常说她乱花钱。“你看你又买了这么多东西，然后我就说我买的每一个包，每一双鞋，每一件衣服都算数。”她说，“人们都说人生没有白走的路，我买的每一个包包和鞋子都算数，所以实际上它已经成为我的积累，现在它已经成为我对产品的选择和我对品牌和产品的理解。”

自媒体创业，工作内容比较简单，但是带货直播就相当于把所有前端工作都压在了主播身上。工作更复杂，需要不同的素质。

当她是一个旅游博主时，肖莎小姐每个月都很忙，她的时间是根据一天来安排的。做了直播，带了货，她的工作必须精确到小时，甚至更细致。

她当老师的时候一天最多聊四个多小时，现在平均每天直播，有时候连续10-11个小时。

“我每天早上几点起床？起床后，我必须去公司。然后到了公司还要拍一个短视频。然后，我要直播。然后，我得开会。所以基本上日程都排满了，时间完全被占了。”小沙老师接着说，“我的作息从普通都市青年的熬夜变成了每天三点五点睡觉。”

“同事担心我声音受不了，我也担心我会生病。一旦生病，就没有办法做完所有的事情，因为没有人能代替我。工作的压力非常大，所以实际上比以前更考验我的身心。”她说。

当然，除了专业和行业背景以及抗压能力，主播的学历、形象气质、情商也很重要。

其次是团队。如果你是博客写手，肖莎小姐可以拍摄自己的视频片段，然后上传，一个人就能完成。直播看似是一个人的直播，但背后的流程更复杂，需要多人同时支持。

肖莎老师和郑凯是一对夫妇。她负责直播，也参与产品选择。团队每周都会开一次选拔会。同事会先试用选拔会上通过的东西，然后给她试用一段时间。丈夫负责公司的所有其他事务，包括财务、人事和法律事务。

小沙老师直播半年多，从夫妻发展到20多人的团队。团队由直播、品类运营、数据分析、站点组成。品类运营负责产品选择，数据分析负责流量数据。这种队伍不大，但是“盘子应该有的，麻雀虽小，五脏俱全”。

“个人因素，加上团队因素，可以让这件事做好，但不一定能做好。”小沙老师总结道。

身份在变，初心却不变

自从直播以来，肖莎老师偶尔会和粉丝见面，说你变了。但她觉得人在每个阶段都应该有事可做。

她是旅游博主，带货专家，企业家。她说，除了做好博主和主播，她还会思考和丈夫更长远的发展。

现在除了直播投放，团队还在孵化一些自有品牌。除了2018年做的高跟鞋，他们最近还孵化了一个牛蛙品牌——功夫牛蛙。今年6月，这些高跟鞋的销量超过了1000万。她和她的团队似乎对此很满意。她说，“高跟鞋还是一个比较小的垂直品类。一旦过了1000万，他们就很厉害了。她们已经进入了鞋业女鞋的大俱乐部。”

肖莎老师说，这样的成绩不仅仅是她自己的，她能从中感受到自己的能量。“这时候你会觉得人生真的有很多可能性，中国的快速发展给了我们更多新的机会。”她接着说:“你能把握住吗？一是勤不勤，二是快不快，三是有没有能力和基础，最后可能还有一点点运气在里面。”

在Tik Tok，出现了上亿拥有千千直播和商品的人，新鲜血液不断涌现。肖莎老师只是一个典型的“案例”，Tik Tok继续扶持像她一样的优质创作者，形成了自己的良性生态循环。这些内容创作者以自己在该领域的专业知识输出内容，在垂直行业多年积累的经验是其核心竞争优势，为亿万消费者寻求好价格、好东西，创造更大的价值。

对于肖莎这样的Tik Tok创作者来说，直播不是一项简单的业务，而是一种与粉丝互动的方式。电商直播后，她围绕粉丝群体挑选商品，生产内容，不仅提供了信息和价值，更重要的是产生了可持续的互动方式。

“无论是穿还是用，都可以陪伴她/他一生中微小的瞬间。事实上，这种陪伴的纬度与过去相比变大了。”小沙老师说。有了这种新的交互方式，创作者的内容创作和商业价值势必会有更大更丰富的想象空间空。