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大家好，我是 BI实战（公众号同名），今天和大家聊聊ABC分析法。

ABC分析法有很多名字，比如帕累托分析法、ABC法则等，由于它把被分析的对象分成A、B、C三类而得名。

ABC分析法是根据事物在技术或经济方面的主要特征，进行分类排队，分清重点和一般，从而有区别地确定管理方式的一种分析方法。

由来

ABC分析法是由意大利经济学家帕雷托首创的。

1879年，帕雷托在研究个人收入的分布状态时，发现少数人的收入占全部人口收入的大部分，而多数人的收入却只占一小部分，这种财富分配不均匀的现象，引发了帕累托的好奇心。不看不知道，一看吓一跳，没想到这种现象竟然还“跨界”到了更多的领域，比如：

① 在社会结构上，少数人领导多数人；

② 在市场上，少数人进行大量购买，几百种商品中，少数商品是大量生产的；

③ 在销售活动中，少数销售人员销售量占绝大部分，成千上万种商品中少数几种取得大部分利润；

④ 在工厂方面，少数品种占生产量的大部分；

⑤ 成千上万种库存物资中，少数几种库存量占大部分，少数几种占用了大部分资金；

⑥ 在影响质量的许多原因中，少数几个原因带来大的损失；

⑦ 在成本方面，少数因素占成本的大部分；

⑧ 在人事方面，德、智、体诸方面都拔尖的只是少数。

于是他将这一关系用图表示出来，就是著名的帕雷托图。

其意义在于从一个事物的众多因素中分清主次，识别出少数的，但对事物起决定作用的关键因素和多数的，但对事物影响较少的次要因素；

1963年，德鲁克将这一方法推广到全部社会现象，使ABC法成为企业提高效益的普遍应用的管理方法。

除了ABC分析法，还有一个大家可能更熟悉的分析法，即二八法则。

二八法则 vs ABC分析法

常有人把二八法则和ABC分析法混为一谈，其实，ABC分析法是二八法则的衍生法则，也可以说是升级版，但这两个法则是不同的：

二八法则，是指认为80%的问题是由于20%的原因造成的，把对象分成两类，强调抓住关键；

而ABC分类法则是分清主次，将管理对象分为A、B、C三类；

在二八法则中，80%和20%这2个值基本上是固定不变的，变动的只是单品占比。而在ABC分析中，各部分的比重并不是一个固定值，每个企业可以根据自身特点固定一个比例；

常用的应用场景

常用应用场景① ：商品分析 

对商品进行ABC等级划分，每个等级形成差异化的策略，可以有效提高商品管理的效率。实际应用中，也可以结合商品数量的多少分成4类，甚至5类；针对有季节性差异的产品，我们甚至可以做出历史同期的商品销售结构ABC分析结合近期销售商品结构的ABC分析，推断未来一段时间商品ABC销售构成的可能性；

常用应用场景② ：库存控制

对库存产品进行ABC等级划分，通过产品价值高低、需求是否稳定来判断库存量或者安全库存存量；

ABC分析的步骤

1、收集数据

针对不同的分析对象和分析内容，收集有关数据；

2、统计汇总

根据收集的相关数据统计汇总出需求的内容；

3、做ABC分析表

根据统计汇总的数据制定ABC分析表格；

4、ABC分析图

根据统计汇总的数据制定任意样式的分析图表；

5、具体处理措施

根据分析表格和分析图表确定问题的处理措施；

应用

下面，我们以商品管理为例来说明ABC法的具体应用：

依据年销售额对商品类别进行ABC分析

FineBI 操作步骤

1、数据导入

第一，数据收集：收集各个品目商品的年销售额、销售量等数据。

弹出【选择数据】框，将Excel数据导入。

数据样例：

讯享网

2、指标计算

第二，统计计算：对原始数据进行整理并按要求进行计算，如计算销售额、累计销售额、总销售额、累计销售额%等。

1.1 累计销售额：ACC_SUM(SUM_AGG(销售额),0)

1.2 总销售额：TOTAL(SUM_AGG(销售额),0,"sum")

1.3 累计占比：累计销售额/总销售额

第三，做 ABC分类表。在总品目数不太多的情况下，可以用大排队的方法将全部类别（此处分析子类别）逐个列表。按销售额的大小，由高到低对所有子类别顺序排列；

将累计销售额为60－80％的前若干品目定为A类；将销售额为20－30％左右的若干品目定为B类；将其余的品目定为C类。

如果子类别或者其他要分析的维度，数量较多，无法全部排列在表中或没有必要全部排列出来，可以采用分层的方法，即先按销售额进行分层，以减少品目栏内的项数，再根据分层的结果将关键的A类品目逐个列出来进行重点管理。

3、ABC分析图

第四，以累计品目百分数为横坐标，累计销售额百分数为纵坐标，根据ABC分析表中的相关数据，绘制ABC分析图。

案例最终效果如下图：

1.1 选择组合图，横轴拖入【子类别】，根据销售额降序排列

纵轴拖入的【销售额、累计占比】；销售额为柱形图，累计占比为 线

颜色设置：

1.2 添加警戒线

4、业务策略

第五，根据 ABC分析的结果，对 ABC三类商品采取不同的管理策略。

对于A,B类产品，尤其是A类产品，它们是销售的主要贡献者，市场接受较高，承接的任务是要解决企业生存问题。产品上加强深度，产品供应要予以保障，定价上适当拉低毛利，以低于品牌及市场主要竞争对手的平均水平进行定价，以抢占市场。同时在推广上加强陈列与主推，促进销售快速拉高周转。

而对于C类产品，不能一刀切统一对待，也要区分开来，有些可能本来定位就是品牌形象款，销售较少，但有些销量低，售罄低，反映了市场接受度低，如果经过分析是滞销款的，就要尽快进行降价或者其它促销方案，以在生命周期内尽快消化，以免带来库存风险；

ABC分析 - 升级版

实际上，从不同的角度做ABC分析，得到的结果也不一样，因此对商品做ABC分析，通常碰到的问题是按照什么样的标准对商品进行排序，通常我们考虑三个指标：销售量、销售额、毛利

1、按照销量进行排序，排名靠前的商品可能是低单价，低毛利，甚至负毛利的商品；

2、按照销售额进行排序，排名靠前的商品可能是高单价，但其实根本不好卖的商品；

3、按照毛利额进行排序，排名靠前的商品可能是高毛利的商品，也可能是薄利多销的商品

同样的一堆商品，按数量、按金额、按毛利，会出现3种不同的ABC分级结果，但每一个排名结果都有其合理性，那究竟应该按哪一个来做ABC分析呢？

在实际的应用中，可以将三个指标做归一化处理，也就是做指标的标准化处理后进行ABC分析。即通过统计计算，把每个指标的值都转化到0-1的区间，便于进行汇总对比，这种方法会更加方便快速，相对得分更加客观，但相对不那么容易理解。下面给大家介绍一个相对好理解的方法，即指标综合得分法。

同样有四个步骤：

1、将每个指标分别进行ABC分析，得到每个指标的评级结果。比如A0001产品在销售额上面评级是B类，在销售量评级是C类，在毛利额上评级是A类；

2、将商品在上述三个指标的评级转化为分数，如A类=3分，B类=2分，C类=1分;

3、将每个评级的得分，进行加权求和（可事先对每个指标设置权重。如销售金额的权重是50%，销售量权重是20%，毛利额是30%），A0001产品的分别得分2分，1分，3分，则加权后的最终得分为2*50%+1*20%+3*30%=2.1分;

4、最后将每个商品加权后的得分进行再次排序，做ABC分析，得出最终的评级结果。

对综合得分在2.5分以上的评级为A类商品，2-2.5分的评级为B类商品，2分以下的评级为C类商品。如果商品多的话也可以基于综合得分求出各个商品的累计占比进行划分。

小结

数据分析方法不是讲究大气上档次，而是讲究实用，并且是结合业务背景的实用方法才是最好的。只要实用，哪怕是简单的排行榜、二八法则分析也可能是非常好的分析方法；很多做数据的同学，刚入行的时候其实是蛮迷茫的，一方面觉得自己知道的分析方法在实际中用的比较少，另一方面，总觉得要挖掘出一个“啤酒与尿布”的经典案例才叫数据分析。这恰恰说明了数据分析师不熟悉业务，不了解数据分析是以实用为最高准则的！虽然了解业务”路阻且长”，但我们应该相信”行则将至”。

好了，今天就酱紫，回见~

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