零售价是什么意思(零售机是不是正品)「建议收藏」

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文：王智远 | 营销心理小卡片文:王志远|营销心理卡

1.尾数经常影响销量？价格是营销组合的关键组成部分，也是最难确定的。因为价格是影响交易成败的关键因素，这个因素往往充斥着大量的心理技巧。

19世纪，心理学家发现，人们对数字的“差异”非常敏感，而对“绝对大小”却没有太多的感知，由此诞生了“心理定价策略”。

依据品牌市场管理的规定，利用消费者的购买心理因素，有针对性地制定各类产品的价格，其中最常用的是“尾数定价法”。

比如你去超市购物，为什么显示24.98元而不是25元？价格的差异会让消费者觉得24.99元真的很便宜，25元真的很贵。

罗格斯大学商学院营销学教授罗伯特·辛德勒(Robert Schindler)曾经做过一个尾数定价的心理营销研究。TA发现，以. 99和00结尾的两个价格，对商品销量的影响差异巨大。

显然，善用“小差异”往往能创造更大的利润。

芝加哥大学的Kenneth J. Wisniewski也做了一项研究，通过对比再次验证了以“99”结尾的价格的魔力。

他们要卖的奶油价格从89美分降到了71美分，便宜20美分的时候，记录的销量增长了65%；下一步降到69美分，便宜2美分的时候，销量飙升到222%，令人咋舌。

例如:

一件商品原价9.15元，降到6.98元。消费者随便一看，好像便宜了3元左右，实际上只减了2元，却给消费者3元多优惠的感觉。这就是“构建”相对差异的神奇效果。

重要原因是价格本身是模糊的，不同的人往往无法确定某一类商品的绝对售价，只能选择“相近”的价格。

这意味着商家可以从消费者心中“构建”价格。由于它们对绝对值不敏感，因此会尝试构建差值。

2.整数定价在哪些场景下？

整数，顾名思义，与尾数计价相反，即一般情况下以0为尾数的计价方式。

这种整件凑整的策略，本质上是利用了消费者“按质论价”和“一分钱一分货”的两种心理，常规用于名牌商品或交易频率高的品类。

只举两个例子:

在移动支付还没有普及的时候，如果顾客为了买一瓶水和一把牙刷，不得不在口袋里搜刮几毛钱，他们此刻大概会很恼火，零钱太多会很麻烦。

所以对于日用品，卖家往往采用整数的定价方式，比如水饮料市场，乐百氏、娃哈哈的产品都是1元、2元的整数定价。

这样可以让买家轻松快捷的付款，节省时间，方便双方的交易流程。

与上面相反的是“礼物和奢侈品”。你会选择给公公买99元的礼盒还是100元的？大多数人会买100元的；因为你似乎很重视你的岳父。

00某种意义上比99元高一档。

或者私人裁缝里的一套西装，定价9998元和10188万元，有着完全不同的差距，显然后者表明了身份；前者容易给人打折的错觉，所以整数也能提高价值。

3.把数量放前面？

“错觉定价法”是一种利用顾客对商品价格感知的误差，巧妙地确定销售价格的定价方法。

很多高端商品和服务会在产品依恋上花费大量精力，以消除顾客的焦虑。

例如:

卖家和消费者说“29.9元/50件”的时候，顾客不一定觉得便宜；但是当你说“50 /29.9元”的时候，你会有一种很便宜的错觉，让消费者有购买的冲动。

假设在电商平台上，产品展示页面和3589个客户已经下单的看似不相关的大数，会给人一种“29.9元”很便宜的错觉。

也就是说，当商品数量大于价格时，以排列组合的方式放在前面，会给消费者一种廉价感和实惠感，反之，“只会陷入同质化竞争”。

4.如何被座位效应影响的？

比如，人们会直观地认为5.00元和4.95元之间的差距大于5.05元和4.00元之间的差距，而这仅受左边数字的影响:5大于4。

在心理学上，这种现象被称为左数效应。

通常情况下，人对数字大小的判断会受到多位数中最左边数字的影响，尤其是当一个人忙碌、劳累、认知资源枯竭时，大脑相对迟钝，理性部分变慢。

其他领域也是如此，例如:

在金融市场上，当股票从4美元跌到3.98美元时，会有大量的人买入，24小时回报率的显著变化很容易受到这种微小差异的影响。

或者在健康领域，新英格兰医学杂志上有一项令人心痛的研究，医生更愿意给79岁的人做手术。

与80岁相比，即使只差几周，医生也会认为79岁更年轻；所以即使在至关重要的医学领域，人们也无法逃脱座位效应的影响。

中学女生也是如此。当ta们透露自己的年龄和体重时，总喜欢说自己19或29，而不是20或30。110斤的体重会是108.5斤等等。

娱乐圈的明星会利用这种效应给人留下好的第一印象。

当我们明白了这个道理，又该如何有效利用呢？1)不要急于求整数，2)尽可能利用“先小后大”的原则。

电商优惠券，确切的金额会调动消费者的理性大脑，199元的优惠券看起来比200元的面值要大；不管是哪种原理，只要用好“9”和“8”的组合，都可以为品牌获得很多收益。

5.招徕定价，总是忍不住想看？

每次618、双11电商平台促销，通过算法总能看到被点击过的商品出现在app首页，但似乎有些商品的表头价格明显低于市场价。

点进去，发现“已经恢复原价”。这种方法通常被称为“吹捧定价法”。

你什么意思？

平台会利用消费者求便宜的心理，故意将某些商品的价格定得较低来吸引顾客，同时也可以延伸其他品类的销售；例如:

在平台上，你看到一台iPhone 13Pro max可能要7199元，但是进入详情页，你发现这是最低配置。

当然，有些品牌通过提高价格来吸引消费者。

就像某地有个打火机卖5000块钱，人们想看看到底是什么卖这么高；结果令人失望。除了材质没什么特别的，但是附近3元的打火机卖的不错。

为什么？

某种意义上，类似于“锚效应”，品牌定价往往用“锚价”来推其他商品。

购买者在评估产品时，脑海中往往会有一个参考价格，因此“吹捧定价”在越来越频繁的促销活动中发挥的作用最为明显。

比如大型商场的节日促销，往往采用“大打折”的宣传活动，拉票降价就是亮点之一。

将厂家建议零售价与当前热销价格进行对比，标注降价原因，建议消费者注意差价，引导抢购，扩大宣传效果。