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就说要卖多少钱；心里想付多少钱，嘴上就说出多少钱。而学过谈判的人都知道，多数人都会希望杀一杀你的首次出价，所以如果你真想以某一价格出售产品或服务，开口时就要说多一点；如果你想以某一价格购入产品或服务，开口时就要说少一点，这样才能帮助你赢得更多。

双赢经常只是挂在嘴上而已，不见得落实。但如果你学过谈判，你就知道其实双赢是做得到的，而想要达成双赢最关键的就是要创造价值。

这时候就要发挥“谈判素养”了。所谓谈判素养，即当双方发生冲突时，用商量、交换、沟通、理解的方法来解决争端。

简单来说，构成谈判有四个要素：

1.谈判通常发生在双方之间。

2.双方之间存在某种矛盾。要么是己方要的对方不给，或是对方想要的得不到，因矛盾而引发了谈判。

3.牵涉到某种交换。如果双方都没有商量的意愿，那就不是谈判。而如果有一方愿意通过条件的置换或是让步而达成目的，那就是谈判。

4.协议。谈判的目的就是达成协议。

这八句话分别是：

1.谈判高手是天生的；

2.经验是最好的老师；

3.谈判高手会冒险；

4.谈判高手有过人的直觉；

5.谈判高手会让步；

6.谈判高手不说谎；

7.谈判高手会创造共赢；

8.人人都是谈判者。

谈判高手并不是天生的，必须依靠后天的苦练。

经验不是最好的老师，学习与练习才是最好的老师。

不过谈判能够只靠直觉吗？前文说过，谈判是一种高战略性活动，因此只靠直觉来进行谈判是不可靠的。所以谈判高手一定不能让步；而事实刚好相反。会谈判的人都知道，让步是必要的。

但是如果志在当一位谈判高手，那么你要知道，真正厉害的高手是不说谎的。因为说谎一旦被发现，你不仅没了信誉，也会失去对方的信任，这对你的谈判非常不利。

在不说谎的前提下，你可以模糊回答。

谈判高手会通过创造新的资源，来创造双方的共赢。

谈判高手不是天生的，是靠后天学习的；经验不一定是最好的老师，必须通过学习跟练习来累积更有效率的经验；谈判高手不会随便冒险，他会评估风险；不能只靠直觉，要靠快速的思考。另外，谈判高手会让步，谈判高手不说谎，会创造共同利益，实现共赢，且人人都是谈判者。

谈判开始前要仔细思考的三组问题——“要什么？向谁要？要多少？”其实这些问题都是战略性问题，可以帮助大家判断这场谈判有无必要，这场战役是否要参加。

根据两个问题的答案，惠勒的期望矩阵总结出谈判的四种可能性：

1.利益大，赢得的机会也大的“丰收谈判”；

2.利益小，赢得的机会却很大的“红利谈判”；

3.利益大，赢得的机会却很小的“冒险谈判”；

4.利益小，赢得的机会也很小的“绝路谈判”。

退避战略\退让战略

当谈判涉及的事物对你来说并没有那么重要，但与谈判对象的关系

却对你非常重要时，就需要采取退让战略，即输掉谈判来赢得关系。

对抗战略、对话战略

会提前知会对方，尽量别玩“零和博弈”，这样很伤感情，而且很容易“双输”。所以，真正的谈判高手要努力追求“双赢”，而想要达成“双赢”，则需要做到两步：

第一步，去价值创造，把更多的资源拉上谈判桌。

第二步，让彼此增值，让双方都觉得自己拿到了更多。

当然谈判跟考试并不完全一样，考试是一人的主场，谈判则是双方一起考试。所以，最终的得分必须双方满意，且双方都必须为最后的得分负责。否则，谈判就可能破局，无法达成协议。

交易不只是货品本身，可能还有货品的保修，即后续的服务问题。这就

意味着在一场交换中，我们拿到的不总是只有钱，还有和对方后续合作

的机会，或是由对方牵线所得到的人脉，因此情况也就复杂多了。

议题分析中的“进一步要求什么”则更为具体。“具体要求什么”的问题可以继续细分为三类：“我非要不可的”“我想要的”“我可以要的”。

“对方具体要求什么”也可以简单分成三类：“不给”“能给”及“要给”。“不给”即你绝对不会让步的事项。“能给”是你看情况可以答应的事项，不一定是一开始就要给的。“要给”则是当下即可承诺或兑现的事项。

NOKIA模型：

首字母“N”——“non”的缩写，代表无关议题；

最后一个字母“A”——“agree”（同意）的缩写，指双方都达成共识的议题；

第二个字母“O”——“objection”或“oppose”（反对）的缩写，意为己方反对或是对方反对的议题，可简单地视为反对；

第四个字母“I”——“insist”（坚持）的缩写，代表着己方的要求或对方的要求，与“O”（反对）相对，可将“I”视为要求或坚持；

最中间的字母“K”——“key”（关键）或是“king”（国王）的缩写，

意为己方最重视的议题，即那些己方需要反对到底或坚持到底的议题。

1.“N”要送进垃圾桶；

2.“A”要反复去强调；

3.“I”跟“O”要公平地交换；

4.“K”记得要少用；

5.必要时才用“K”换“K”。

营销界有一句非常有名的话：“不要卖牛排而要卖‘滋滋’。”

其他人来满足的，正如穿了漂亮衣服没人看见又有什么意义呢？简单来说，快乐需求、荣耀需求和希望需求是要靠其他人来助燃的。而在谈判中，就要靠你的沟通表达能力来点燃对方的快乐、荣耀感和希望。

1.提前满足对方的需求，正向推动谈判

对于事物的需求和对于关系的需求也是可以互换的。如果你经常赞美对方，愿意把自己的人脉关系分享给他，那么对方也就更加愿意与你合作，更容易满足你所需求的东西。

故意拆散成很多个小的单位。你可以跟对方说：“虽然你付给我的这笔钱总数听起来很多，但实际上相当于365天里每天吃一个包子的价格”，凭借“拆分法”来告诉对方这个东西并不贵。

二是对于谈判对手的畏惧；

三是对于自身能力的畏惧。

可见，谈判中无处不在的焦虑与畏惧，正是源于自己的不自信，或者担心利益受损。

1.通过学习谈判技巧，提升谈判IQ，来增强信心。

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2.切记不要一次投入太多，而是选择通过第三方担保或找到有信誉的品牌或企业来谈判，以免上当受骗。

1.控制负面情绪

谈判情商，首先体现在控制负面情绪的能力上。

你也许会问：这跟谈判有什么关系呢？“留一盏灯”即美国心理学家奇克森米海先生所提出的概念——“心流”，该概念强调的是专注、聚焦的重要性。就好比在一场钢琴演奏会上，忽然全场的灯光都黯淡下来，“留个包厢的座位”是哈佛大学谈判专家威廉·尤里在《突破拒绝》（Getting Past No）一书中的建议，意思是除了保持专注外，我们还需要掌控全局。

我们的谈判。企业界经常提到“墨菲定律”，指的是可能出错的事就必定会出错。所以，事前做好应对意外状况的心理准备和实战准备是非常重要的，事前想好对策，总比事情发生时不知所措要好得多。定出程序，把程序问题先解决，有利于开展实质问题的谈判。

在谈判开局阶段，我们要创造出积极达成合作的氛围，才有可能实现双赢。

在谈判的开局阶段，一定要做好两件事：一是定出程序，二是创造氛围。

不等值交换：找到双方的价值点如果要问我，谈判中最重要的一项原则是什么？我会说是交换。可见谈判不仅是一种交换的艺术，更是一种不等值交换的艺术。

再来看一个例子，某些教授被企业邀请去讲课，一般最在乎的就是课酬了。但也有一些教授更在意企业的CEO（首席执行官）是否会出来主持这个活动，如果有，就代表企业对自己的尊重。还有一些教授会在意企业宣传活动时的力度，如果企业的宣传力度足够强，对于自己就是一个很好的宣传机会。

FCUK模型：四种方法成功说服对方

一、“F”代表英文单词“fair”，意指公平在谈判中，公平是说服对方最重要的方法。比如你应该答应我的要求，因为我曾答应过你的要求；或者只要你答应了我，同样我也会答应你。“F”背后所蕴含的逻辑是“我要，因为你也要”。需要注意的是，双方所交换的东西在价值或价格上不能相差太多，否则就无法达成公平，所以公平必须基于相近的价值或价格。

二、“C”代表英文单词“correct”，意指正确之所以这样要求，是因为某种法律、某种规范、某种惯例、某种标准是这样规定的。简而言之，“C”背后所蕴含的逻辑是“我要，是因为我对”。比如在公司里，下级要称呼上级为领导，但按照公平原则

三、“U”代表英文单词“ugly”，意指丑恶

“丑恶”在这里是指如果对方不答应你的要求，你就会让事情变得很丑恶、很难看，类似谈判中的威胁。所以“U”背后的逻辑是“我要，因为你怕”。对方会怕你的原因在于如果他不答应你，就会受到伤害。实质性的伤害包括造成对方财产或金钱的损失、拿走对方非常需要的东西、伤害对方重视的人、损毁对方重视的形象。当然要运用这种“丑恶法”伤害对方的话，你必须让对方相信你真会这么做，这一方法才会奏效。

四、“K”代表英文单词“kind”，意指善良

对方答应你的要求，因为你是个善良可爱的人，而对方也是个善良可爱的人，所以对方会心甘情愿地答应你。于是，善良法“K”的基本逻辑是“我要，因为你好”。在实际谈判中，最常用的方法就是派出一个讨人喜爱、善于沟通的谈判代表，在面对对方时，他会说：“王总，我最喜欢跟您谈了，因为跟您谈最干脆，而且您每次都教会我好多好多的事情。”这些话其实都是在给对方戴高帽，但偏偏就是有人会吃这一套，因为对方的几句好话就会愿意多付出一些。

美国著名的广告女强人怀斯曾经说：“商业上我们说的最危险的字就是‘不’，第二危险的字就是‘好’，但你可以做到两个都不说。”她的意思是直接说“不”或“好”都不是好的谈判态度，好的谈判态度其实是一种商量的态度。

所以，谈判中有一个基本的原则：“只说‘不’或‘好’，通常很不好。”

第一种“不”，叫作“真不”。

第二种“不”，叫作“装不”。

第三种“不”，叫作“要不”。

第四种“不”，叫作“要不这样”。

第一种“好”，叫作“真好”。

第二种“好”，叫作“刚好”。

第三种“好”，叫作“要好”。

第四种“好”，叫作“不好”。

总结一下说“好”的方法：“真好”是不能随便说的，免得让对方觉得自己让步过多；“刚好”是最常用的，可以让对方继续创造出价值；“要好”是比“要不”更为和善的，也是最能发挥出谈判的商量精神的；“不好”则是应该避免的，吹毛求疵只会让谈判不欢而散。

在谈判中，有四种可能的终局方式：成局、破局、僵局与和局。

1.成局对应英文里的“deal”，表示双方达成协议；

2.破局对应英文里的“dead”，意为谈判宣告死亡；

3.僵局对应英文里的“deadlock”，意为谈判被锁住了，无法推进；

4.和局对应英文里的“draw”，意味双方达成了和解。

只要还没有确定分手，就要去努力挽回。如果把分手当成口头禅，三天两头就提出一次分手，那么分手的可能性也就慢慢增加了。可见，破局并不是一个正确的协商、沟通或谈判的方式。

所以，我们必须尽可能地避免破局，并且提醒对方，破局对双方是百害而无一利的。

达成协议的议题进行谈判。这种和局的做法即英文里所说的“agree to disagree, agreeably”。其中，“agree to disagree”的意思是双方对某些事表示同意，但某些事则搁置争议保持不同意。而“agreeably”则意味着这一切都是在双方非常和谐的状况下达成的。

通常，决定谈判优势的因素有两大类：一类是谈判的战力，包括谈判的战略、战术以及战斗能力的发挥；另一类是谈判的实力，即谈判者在谈判之前就已经具备的一些有利条件。我们通常将谈判的实力叫作“谈判筹码”。

1.谈判资源对应英文里的“valuables”，指的是自己手上所掌握的有价物；

2.谈判信息对应英文里的“information”，指的是所获取的多种类型的情报；

3.谈判时间对应英文里的“time”，指的是双方在谈判中的焦急程度；

4.谈判选项对应英文里的“alternatives”，指的是谈判中可以走的路。

如果将这四个单词的第一个字母拼起来，刚好就是单词“VITA”，

在英文里是“生命”的意思。我们可以把这四种谈判筹码比作平常人们最

利益性的资源即可以为对方创造利益与价值的资源。

利益性的资源具体可细分为三种：

1.人力资源

2.物力资源

3.财力资源

三、知识性的资源

知识很容易与谈判信息相混淆，但知识与信息是不同的，知识比信息更复杂、更具系统性。而且谈判中的知识，是指能够完成工作或解决问题的实用知识，也是企业经常提及的“know how”，意思是你知道如何去完成某项工作。如果别人不知道如何去完成某项工作，不知道解决某种问题的方法，但你知道，那你就在谈判中拥有了知识资源的优势。

但在谈判中，光是让对方知道自己拥有这些资源是远远不够的，还必须强调这些资源能为对方带来的终极价值。举个营销学上常见的例子，如果一家企业生产了一款家用钻洞机，请问这个钻洞机有多少价值呢？钻洞机能创造出的直接价值，就是在墙上钻出洞。但看这个洞是不具有多少价值的。如果你钻这个洞是要用来挂证书、挂照片的，这时钻洞机就不是只钻了一个洞，而是利用这个洞去保留人生的荣耀与美好的回忆。所以保留人生荣耀与美好回忆，就是钻洞机所创造的终极价值。

在谈判中，你要告诉对方，自己所拥有的资源不仅具有眼睛所看到的价值，还能为对方带来终极价值。

曾说：“跟人怎么谈判呢？好言好语加上一把枪，要比只有好言好语可以得到的更多。”这位黑道老大正道出了一个谈判的道理，能给对方带如果遇到对方拥有伤害性的资源，为了避免谈判对自己不利，除了你也准备好伤害性资源之外，也可以去准备抵抗性的资源。比如对方拥有导弹，但你可以在导弹发射之前，把对方的发射台炸掉，相当于对方的伤害性资源对你就无效了。

情报战：知己、知彼、知局、知知

情报战具体可分为：谈判前的信息获取与谈判过程中实时信息的搜集。

比如在服饰界，一件衣服的成本一般占定价的一成到两成，所以如果你买到一件打五折的衣服，只能说价钱还算不错，因为这件衣服的价格是可以打到三折甚至两折的。而对于汽车来说，它的成本就没那么多。

1.在谈判前一定要搜索了解一下你的对手。

2.千万别在社交媒体上贴出会泄露己方情报的任何内容。

1.诚实的态度，即公开的“扑克脸”

2.隐藏的态度，即不动声色的“扑克脸”

3.变化的态度，即误导对手的“扑克脸”

4.莫测的态度，即虚实难测的“扑克脸”

时间筹码指的是双方在谈判中的焦急程度。简而言之，通常哪一方在谈判中越是焦急、慌乱，就越容易失去冷静评估的能力，越会居于不利的地位。所以，通常谈判高手为了占有优势，就会运用“让对方焦急而自己不急”这一时间筹码。

随着时间的流逝，自己会变弱而对方会变强，就是局面对你不利了。此时你可能会说：“时间筹码不在我这边呀。”时间拖得越长，对方的时间筹码越会增加，而自己就越会陷入不利的境地。

《三国演义》中有个类似的故事：“死诸葛吓走活仲达”，仲达即司马懿。故事说的是司马懿听闻诸葛亮去世了，觉得蜀国失去了诸葛亮。在谈判中有一种“80/20法则”，意思是谈判中有80%的成果，会在最后20%的时间里达成。所以，谈判就是一场时间战，可以告诉对方：“时间再拖下去，你的需求，我就不能满足了；给你的让利，我也收回了。”让对方焦急而自己却临危不乱，是打赢这场时间战的一种方法。需要注意的是，任何可以满足需求或让利的时限。