网络销售白酒话术_新手卖酒怎么和顾客说

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首先，问候顾客

和客户见面就是完成销售，所以要和客户建立沟通的桥梁。节奏紧张的现代社会，人最缺乏的就是沟通！会见客户是搭建这座桥梁的第一步。每天都有很多顾客走近柜台浏览。他们只是四处看看。这些潜在消费者不确定他们需要什么，我们也不知道他们需要什么，所以我们必须和他们交谈，获取相关信息，抓住每一个可能的介绍机会，主动和客户打招呼。

记住！微笑！真诚的微笑是你赢得顾客的法宝。终端销售人员积极友好的态度对于开始成功的对话和销售非常重要。同样，一个好的开始需要一个精心设置的问题。

例1:通常情况下，销售人员会问顾客:“你需要什么？”诸如此类；

分析:这是一种专业的商业口吻！一定要避开！大多数情况下，顾客会立刻摇头，敏感地走开或者继续沉默地低头。很少有客户会直接告诉你他们需要什么，除非他们已经知道自己需要什么。所以一定要记住，尽量避免这样的词；

我建议这样。售货员:您好！(拉近与客户的距离)看一下我们的产品(递上宣传资料)！这是最有效的方法！

2.销售人员:“需要某某吗？”

分析:这种废话在我们销售过程中是不允许的。这种问题可能会让一个不经意的顾客大吃一惊。他可能想买，但还没拿定主意。当然，这个问题很难回答。可能他不想买，只是看了一眼，会让客户答不上来就立马离开。不说话就把客户吓跑，怎么向客户介绍产品？以上两个例子中，销售人员在与客户交谈、了解客户需求之前，要求客户回答。客户能回答吗？不，不是的。为什么会这样？原因很简单。因为销售人员一开口就向客户要东西，所以我们终端销售人员一定要记得给而不是要。所以顾客会有消极的态度，不愿意买东西，然后离开！索要的答案是否定的，那么反过来，销售人员不妨尝试给予，用另一种方式问候客户。我想会有另一个结果的！

以下是一些客户类型和建议:

“随意”的客户情况

3.顾客只是随便看了售货员一眼，就可以开始说:“这是某产品的柜台，有新产品上市了。”或者“我们现在做的是某某活动”

“积极主动”的客户情况

4.客户已经在看某个产品的销售人员:这是一个具体的产品，它有什么样的功能，它有什么样的作用或者它有什么优于其他产品和品牌的地方。尽量少用文字介绍产品的功能或独特之处。

“寻找”客户

5.顾客的眼睛在柜台上来回扫视。销售人员要及时抓住客户的目光，与客户进行眼神交流，向客户介绍:我们这里有某某产品，你现在看到的是什么规格型号的产品，它有什么功能，它有什么作用或者它与其他产品和品牌相比有什么优势。

多客户情况

特例:几个顾客同时在看产品。售货员:这是某某产品。在介绍的同时，将产品的宣传资料分发给几个客户，结合上面的例子4、5灵活介绍产品。需要向几个客户介绍几种产品，以满足不同客户的需求。

通常销售人员在向客户介绍产品后会有两种不同的反应；

1.希望能听听销售人员的意见。这时，销售人员要继续介绍产品的特点和好处，给顾客观察和试用。同时，他们还可以询问客户的情况和需求，并向他们推荐合适的产品。

2.客户会问一些问题，比如:“这个产品和另一个产品有什么区别？”“这个产品能满足我的一些需求吗？”“你们这么多产品，哪个更适合我？”等等，都包括客户想知道的信息。终端销售人员应向客户详细介绍自己产品的优点和功能，并与同类产品进行比较，避免诋毁其他产品。

当销售人员把销售作为一项活动介绍给客户，发放宣传资料时，客户的反应基本上有两种。

1.希望销售人员继续说下去，听听看有没有什么感兴趣的，比如买一送一活动，免费试用，有奖销售等等。

2.还有人会问送什么，怎么送。

客户的回答反映了他的需求和喜好。可以看出，一个好的开始就是给客户提供布施。给予是一种服务，一种解释，给客户一个他所关心的解释。所以作为一个成功的销售人员，你一定要记住这一点！

1)通常情况下，客户对他们的产品越挑剔，他们就越想买！

在欢迎客户并与他们交谈后，建立了一座沟通的桥梁。销售人员应该知道顾客的需求。一般来说，销售人员在欢迎客户后，要问一些客户的基本问题，以了解客户的实际情况。销售人员只有掌握了这些，才能根据需求推荐合适的产品。

不同的问题带给客户不同的答案和结果。我们必须掌握方法和手段。上面已经提到了，不需要重复了。

在听取客户陈述时，终端销售人员应注意:

1.保持最大限度的注意力，记得东张西望，心不在焉。

2.不要随意打断客户的谈话，因为这显然是对客户的不尊重和不礼貌。

3.尽量避免负面的价值判断。比如“你错了！”等等。问完问题，听完回答，销售人员要分析，抓住销售机会。有时候，客户不会直接说出他的需求，一些负面的说法和判断掩盖了他的需求。

1.顾客:“我不需要这个产品，因为我…，所以我…”

分析:乍一看，客户好像什么都不需要。但仔细分析，其实客户真正的需求是相对于除了这一款之外的某个其他产品而言的。

2)作为一名成功的终端销售人员，不仅要抓住每一个销售机会，还要善于创造销售机会。

有句话是这样说的:“成功的销售人员创造自己的机会，失败的销售人员等待自己的机会。”

人生很多事情不是怕你做不到，就是怕你想不到。关键在于创造一个机会，然后努力去实现。我怕我做不到，但我怕我想不到！不要错过任何可能的机会！

很多时候，客户往往意识不到自己的其他需求，销售人员要提醒客户，帮助客户了解对方。销售机会的存在取决于创造。

创作的关键在于怎么说，怎么总结，怎么阐述。记住！重要的不是你想表达什么，而是如何表达。

三。推荐产品

祝贺您成功完成了解客户需求的步骤。这时候就该向他推荐产品，满足他的需求了。对于一个成功的终端销售人员来说，虽然每一步都很重要，但最关键的一步还是推荐产品。

成功销售的秘诀在于巧妙地把客户的需求和产品能带来的好处联系起来。

产品能给客户带来什么好处？产品说明书里有介绍吗？这里我们要区分两个概念:特性、好处和特性:

告诉客户这个产品是什么，是对其性质的描述。

好处:告诉客户这个产品是怎么工作的，对客户有什么好处，能为客户做什么。只有产品的好处才是吸引顾客的理由，而不是特色。真正帮助销售人员实现销售的是产品的好处。每个产品都有很多好处，每个客户都有不同的需求。不同的客户对同一产品的好处有不同的需求。所以终端销售人员要针对不同的客户，因势利导，找出产品的不同好处，满足客户的不同需求。

记住！为了真正把产品卖出去，让顾客掏钱，销售人员必须解释说服顾客的理由。如何向客户推荐产品？

推荐产品有四个步骤:

1.确认需要与客户达成协议，再次确认客户的需求。让客户确定销售人员了解他的需求并仔细分析。因此，销售人员在向客户介绍产品的好处之前，应该确保客户的这些需求确实存在。

2.解释好处。解释产品将如何让客户受益，会给他们带来什么好处。成功的销售人员总是推销产品的好处。

3.演示产品，根据客户的具体需求解释产品的特点和优点。向顾客介绍了这么多产品的特点和好处，服务被接受了吗？大多数人不会。很多顾客不想买，因为不确定回家后是否喜欢这个产品，是否会因为听了甜言蜜语而被骗。毕竟，眼见为实。然后，你不妨向客户演示一下产品。产品演示不仅要让顾客感受和看到产品，还要演示和解释如何使用产品。借助客户的亲身经历，会有更多成功的销售方案。

请改变你的想法！

可能的话，向顾客展示他看到的每一件产品。因为演示确认和强化了销售人员对产品的解释，赶走了客户的疑虑，让客户真正在购买前尝试，让销售工作更简单有效。

四。联合销售

向客户推荐合适的产品后，客户的需求是否得到满足？

客户的需求是多方面的，销售人员可能只能满足他的一两个需求。这个时候，你意识到这里有销售机会吗？你还应该满足客户的其他需求。记住“秀三块卖两块”的原则，这是多年来被无数次验证的事实。向每位顾客展示三件产品，平均你会卖出两件——你的生意会翻倍。

联合销售应注意以下六点:

1.提问，认真听回答——在了解客户需求，获取信息时，销售人员要对客户说的每一句话都有把握。他会告诉你他的需求，如果你认真听，你会发现他潜在的需求。

2.请先满足客户的要求，再将话题转到相关产品。

3.确保你介绍的产品与客户的需求和利益直接相关，否则多说无益。

4.永远不要给客户一种你只对做大生意感兴趣的感觉。

在销售人员花时间介绍每种产品以满足客户的其他需求之前，请先给客户一个说法。让客户觉得你是在为他的切身利益着想。

第五，送客

销售人员与客户见面，了解客户需求，推荐合适的产品甚至联合销售的一系列流程，目的只有一个，让客户购买产品。现在，是时候让客户付款并结束销售过程了。销售人员要把产品的好处总结一遍，然后问客户是买还是直接让客户买。

记住:不要因为客户没有买产品而恼火。他今天没买，不代表以后不会买。顾客是上帝。如果你忘记了这句话，那么你上面所做的就没有意义了，还会产生意想不到的负面作用，影响企业形象。当你要结束销售时，确保顾客已经了解产品。当你完成销售过程时，别忘了感谢你的客户，是他为你提供了销售机会，给了你最大的支持。所以，别忘了对顾客说“谢谢”和“欢迎再次光临”。为你的销售过程画上一个完美的句号。

我觉得，大家都是消费者，设身处地，你也要这种服务！

终端销售白酒的销售技巧

随着人们生活水平的提高，人们在饮食上更加注重营养和科学，更加注重口味和个性。在消费逐渐趋于理性的今天，文化也在不断进步，从英雄文化到孤独文化，从待客到送礼，从祝福文化到幸运文化。作为婚丧嫁娶、喜庆节日、朋友聚会、走亲访友的主导产品之一。

目前白酒的竞争非常激烈。白酒营销要想赢得更多的市场，不仅要在传播、渠道等方面进行深度细分，还要重视白酒终端销售，做好产品，因为广告必须配合终端的“推广”，这样营销才能事半功倍。

第一，抢占白酒终端

白酒的终端体现在很多方面。按照传统的思维，主要包括酒店、商店、酒吧、超市、百货。如果拓展思路，实行嫁接营销，其终端可以延伸到婚纱影楼、烟草专卖店、户外等。，走向市场，抢占终端。第一，要细分终端，分成ABC，进行分类管理；第二，要在策略上进行推广，比如系列化、形象化的产品排列，比如针对不同对象的推广，比如捆绑销售等。第三，要利用人员在终端促销，在户外促销。既要吸引客户进来，又要主动走出去。胜者得天下。

第二，终端精细化

(1)酒店航站楼

这家酒店是酒商的必争之地。酒店终端的促销主要分为三类:

一个是主流酒店老板。

白酒销售，尤其是中高端，主要集中在酒店终端。酒店老板在酒类销售中的作用至关重要。白酒要进入酒店，除了巨额的入场费，还必须向酒店老板推销。这样才能通过酒店老板直接向消费者推广白酒产品，另一方面也能保证产品在酒店开展的活动正常进行。在酒类终端给予酒店老板直接福利，可以激发其推广新酒类产品的积极性，主要通过经销返利和销售返利两种常见方式，满足酒店老板的心理预期，如组织酒店老板定期为有一定酒类销售额的酒店出差，为参与企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。

第二个是酒店促销员。

白酒销售过程的最后一个环节是酒店促销员或服务员成功向消费者推荐产品。真正的白酒销售主要在酒店。这是产品销售，尤其是白酒销售中最重要的环节，也是最后的“点睛之笔”。在酒店配备具有良好形象和推广技能的专职促销员，可以极大地支持品牌的口碑宣传，提升产品品牌的消费者形象，有效拉近产品与消费者的距离。我们需要招聘年轻女性专职促销员，相貌端庄，举止得体，语言表达流畅，为她们设计统一的服装，服装的款式要与产品的品牌风格一致，让她们熟悉促销产品的品质和品牌内涵，尤其是产品包装中蕴含的酒文化，让她们在推荐产品的时候传播自己内在的文化内涵。同时，一些娱乐性的节目可以由酒店的专职推广人员组织。比如在酒店设立卡拉ok摊位，所有喝这个品牌的消费者都可以选择专职促销员现场为朋友唱歌或点歌，或者在聚餐时参加抽奖等活动。

第三，酒店消费者。

终端销售的最终目的是让消费者购买产品。在针对消费者的促销过程中，可以采用很多创新的促销策略，比如上演“硬币”风暴，在瓶子里设置外币或人民币；比如要设置有奖促销，使用刮刮卡和礼品，设置不同的极具文化和收藏价值的有奖礼品，集卡有奖活动等。，比如在每一瓶酒里放置制作精美的锡箔书签，或者将产品包装设计成精致经典的收藏品，而礼品的设置要注重其文化性、价值性和品味性。这将有助于酒的销售。

(二)商店和超市的终端

商店和超市是仅次于酒店的第二大酒类销售终端。在这个终端的推广过程中，一是强化POP广告和店铺广告，比如新品上市海报、横幅、展板，比如利用电视展示企业形象或产品生产过程等。二是实行产品堆码管理，即产品堆码摆放在显眼位置或设置专柜展示；第三，我们可以为超市和商店制作带有产品宣传标志的携带物品，如塑料袋、篮子等。第四，在产品的培育期内，可以进行实物推广，也可以通过捆绑或促销的方式切入；第五，终端导购的培养。在商店和超市里，导购是有很大用处的，它对消费者的选择有很大的影响，比如观察他们所说的话的能力，差异化的形象，销售技巧等等。

(3)婚纱影楼

婚宴市场作为主要的酒类市场之一，是真正拓展婚宴渠道的有效途径。这个群体的目标消费者需要获得包含更多利益承诺(精神和物质两方面)的商品和服务。他们不仅要卖婚宴，还要结合婚庆服务做文章。采取双向合作、联合推广的方式介入，争夺眼球，从而领先他人，促进间接销售。首先要赢得影楼的好感。在影楼的宣传中，提出将该品牌的白酒作为礼物赠送给每一对拍照的情侣。其次，说服工作室留出专门的白酒展示角，发放请柬和促销信息，努力营造喜酒氛围；在方法上，比如可以捆绑“南瓜酒+某某婚纱摄影”进行促销，设定较大的让利幅度，同时赠送婚礼配套服务，给目标消费者一个实实在在的实惠承诺。可以针对婚庆服务公司进行；可以结合当地著名的糖果经销点或营业部。如将白酒品牌的“口号”印在挂历、海报、产品展示架、产品宣传单、圆形和心形气球、贺卡、留言簿、请柬、座次安排表等工具上，使喜庆、高雅、醒目、有效相结合；如购买白酒作为婚礼用酒提供花车服务；买白酒就送红酒，喜糖之类的。白酒的销售是一点一点开始的。

(4)室外

为了快速抢占终端，走出去也是一种有效的策略。在尚超，户外活动一般都是与尚超合作进行，但对于农村市场的开发，户外路演是一个非常好的营销策略。在开发农村市场的过程中，由于品牌还没有真正形成，摸清农村消费者的口味，培养和引导所有农村消费者一种全新的思维习惯和消费模式，是白酒品牌培育未来市场(即农村市场)的主要突破口。对于这个终端的推广，户外路演效果不错，因为目前他们都在为节日做准备，买年货。如果在交易会期间在城镇和市场举行户外路演，配合相应的促销活动，不仅可以提升品牌在这一群体中的形象，还可以促进销售。当然，户外路演需要前期宣传和声势到位，需要更多人知道、认可，甚至直接产生购买行动。自然需要很多人知道并参与到这个活动中来，从而达到户外路演宣传和销售的目的。

第三，促进

“渠道为王”“终端制胜”。营销终端，要把推广和拉动有效结合起来，在传播中融合。对于终端的SP，要有新的货源、新的卖点、新的活动形式，善于借势造势；它需要推广性、公益性、权威性和新闻时效性。比如某品牌白酒发起选美比赛，但要求是先喝三两该品牌的白酒，“醉美”就成了讨论的焦点；比如某品牌白酒推出了一款母酒，深得眼球；如推出工业旅游和体验活动；比如推出经销商和终端培训项目；比如分众传播的实施等等。在终端销售中，要加强促销，特别是在节日、宴会、聚会等场合。，加强团购和捆绑销售，进行深度分销，不断抢占终端市场。

当然，白酒的终端也有很多，比如社区店、酒吧等等。在竞争日益激烈的今天，白酒销售将是决定性的，这就要求白酒企业加强对终端的控制和销售，赢得消费者的消费权利和偏好，细分终端，针对不同的终端进行促销。创新推广策略，不仅要赢得眼球，更要赢得市场；不仅要抢占现有的终端，还要精耕细作，赢得更大的市场，让白酒销量逐月有所变化。