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在市场机制越来越完善的当下，投标对于大部分供应商来说应该是家常便饭，但如何做好投标以提高中标概率却是一门大学的问题。有的人常年奔波，到处投标，却收效甚微，有的人则总是成为“替补队员”。所以“投标容易中标难”成了无奈的叹息。

“省事”“做多了”只能“浪费东西”

01省事案例

某公司在计算机定点项目招标中，利润空间较大，但未按招标文件要求提供相关技术资质材料，导致价格偏低。

02重大案件

在一个网络设备招标项目中，某公司标注了美国惠普服务器的原产地，但招标文件中并没有做出这一要求。结果双方纠缠，供应商弃约。

供应商投标要得当，把握好分寸，不能“图省事”，使其在资质、符合性等方面无法对招标文件做出实质性响应，因不提供相关资质材料进行评审而失去应得的分；也不能“多管闲事”，以免画蛇添足，给人可乘之机。

如何把握分寸“恰到好处”

01建立良好的心态

供应商要多参与投标，有机会就有，没机会就没机会，但一定不能吃亏。他们要赢的轻松，输的自如，举的轻松。当他们遇到挫折时，要学会调节情绪，克制自己。企业做政府采购，首先要学会做人，坦然面对“坏消息”，因为竞争是无情的，谁也无法预测结果。在公平的投标环境中，没有人能够控制或影响投标结果。

02树立诚实的形象

供应商要相信实力取胜，不要搞旁门左道和投机倒把，自觉远离串通投标、围标等违法行为。，并参与政府采购。无论结果如何，诚信的形象任何时候都不能丢。

不懂就问。

这才是重点。有些供应商碍于面子，不愿意征求别人的意见。招标采购机构要表现出亲和力，拉近与供应商的距离，用心为供应商排忧解难。作为供应商，一定不能装懂，不能带着问题投标，要以谦虚的态度和务实的作风参与投标，要根据自己的实力稳扎稳打，而不是好高骛远。

04投标要注意细节。

供应商在决定投标前，应仔细研究招标文件，对招标文件中规定的每一个细节都要弄清楚，如投标人的身份证明、法定代表人是亲自投标还是其授权人投标；温柔的时间，早到十分钟比晚到一秒钟好；招标方式，是现场招标还是邮寄招标；投标保证金，无论是通过银行汇票、银行保函还是其他方式提交等。

05详细阐述招标文件。

注重针对性、有序性、美观性，力求“高分”。供应商要把精力和心思放在具体的投标项目上。他们一旦决定投标，就必须全身心地投入，心中有目标，按照招标文件确定的评标标准编制投标文件。就像考试一样，答案要围绕试题，不能“跑题”。该展示的应该毫无保留，不应该有遮遮掩掩。如果没有相关资质证明和历史合同，绝对不能捏造。投标文件的格式、密封、密封和材料排列顺序也应按法律规定和招标文件的要求进行操作。

06对招标文件做出实质性响应。

提高投标文件的有效性，轻松通过资格和符合性审查。只有对招标文件做出实质性响应的投标才有效。以货物采购为例，投标供应商应对招标文件中规定的产品配置、服务性能、售后服务、交货期、价格合理性等实质性内容做出无条件响应。

小心不要画蛇添足。

如果招标文件不要求响应，供应商不得自行决定。单方面的承诺、描述或解释，不仅无助于增加中标几率，很可能会把自己绑起来。供应商在制作招标文件时，必须坚持严谨，严格按照招标文件的要求进行响应，同时尽量避免错误和常识性错误。

学会“利用”投标。

因条件不足暂时未能进入政府采购市场的供应商，不应“强行进入”。他们应该甩掉包袱，大力拓展政府采购以外的市场，积极参与公平竞争，避免浮躁和暴力，在这样的市场中敲打自己，磨炼自己。同时，联合体投标是中小企业做大的捷径。招标采购代理机构应当告知供应商，联合体各方必须满足招标项目要求的基本资质，特殊资质只能满足其中一项。通知供应商签订联合投标协议，明确各方的权利和责任。本协议作为招标文件的组成部分，应在评标时告知供应商相关技术指标的确定是“低而不高”。

来源:中国招投标网