不10是什么意思(耐1和耐0是什么意思)

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每年双十一那天，总有那么一群人，在付尾款的时候，毫不犹豫的付定金，叹气。为什么首付和尾款不能在同一天？从商家、平台、用户的角度，你是怎么考虑的？笔者对此进行分析，与大家分享。

就算有618，双12，年货节…但大众对双11的期待还是格外高，被视为全年促销节中最高的。

虽然大家互相聊着说“双11买什么？”“你加了吗？”有时候，人们会脱口而出:“穷”、“没钱”、“没东西看，没东西买”。

但是，在双11真正拉开大幕之后，人们还是要看直播，算钱，下单，玩小游戏，表现得像个“直嘴”，而不是完全无视双11之前的精明。

毕竟人们不参加双11的口头理由是穷，缺钱。稍微想了一下，没钱就不用在双11买便宜的东西了吗？平日里不看价格不打折，有需求就买，家里有矿就得有点嚣张。

最后还是双11便宜。

既然是便宜货，那么问题来了:哪天的东西最便宜？

其实这个问题不仅是买东西的人，卖东西的人也有。

一、矛盾的螺旋

多少年前，双11早已是一个阶段性的购物活动，而不仅仅是11月11日。

从10月20日开始，陆续有平台开始双11活动，直到11月11日、13日、14日，陆续的活动才结束。

跨越20多天，覆盖4个周末，可谓是一个漫长的促销节。

1. 被拉长的周期，有好有坏

自然有长久的好处:

减轻物流、运输、电商工作、生产、供应的压力，避免单日消费支出带来的客户接不到、卖不完货、新货出不去、货生产了送不到、货送到了送货地点没人送货等问题，提升用户消费的整体体验。

提高产品的粘性，通过一波接一波的促销活动，每天的直播，全程的赚钱游戏，让更多的用户习惯使用产品，保持活跃。

不应该低估这些计划之外的总消费。

但是，世界上完美的事情太多了。有好的一面，自然也有不好的一面。

周期太长意味着缺乏紧迫感。没有下单的压力:“今天看到，今天一定买，现在不买，就没有了”。用户有更长的时间思考人生。“这个东西到底有没有用？”“一定要买吗？”“一定要现在买吗？”“现在不买就没有优惠了吗？”问题等。，减少消费的冲动性。

周期长也意味着人们有更多的时间比较价格。经过20多天漫长的日子，人们可以从大平台到小平台，从官方旗舰店到微信，选择自己想买的东西，找到自己渴望的最低价。即使一些随便花钱的人没有刻意比价的意图，但在更长的时间里，他们有更多的机会去浏览其他平台和其他店铺，看到价格更低的同款。比价空越丰富，价格竞争就越激烈，利润空就越被压缩。

尤其是在这个长周期里，什么时候给最低价，很多平台和商家都很难选择。

2. 底价早开启，商家的愁与乐

根据平台的一些理论规则，双11期间，预售阶段应该给出最优惠的价格。

对于消费者而言，如果在做消费决策时提前知道这些信息，并且出于利润最大化的原则，已经在双11投入抢购热潮的人当然会选择支付定金，参与预售，获得最优惠的价格。

在这个过程中，且不说预售对供应链的诸多好处，单从消费者行为本身来看，释放底价，提前收取押金，就能为平台和商家锁定用户。

毕竟消费者手里的钱是有限的，消费选择也是有限的。

如果，在双11活动开始时，你对比了某品牌爽肤水在A、B、C平台的预售价格，发现A最便宜，做出了消费决定，并支付了定金，那么你关注并看到B、C平台后续价格的概率会小很多。

即使B平台和C平台同一天双11，甚至比A平台的预售价还便宜，已经做出消费决定的人也不一定能知道。

而且还有大量的补满减、平台会员券，通过其他商品的参与来混淆用户对价格的感知。即使部分用户看到B、C平台更优惠的价格，也会认为比A平台便宜，改变消费决策。

押金虽然可以退，但在总锁定金额中还是很小的一笔。相比于没有做决定或者没有交定金的人，交了定金的人下单完成交易的可能性要大得多。

但是，放开底价和锁定用户并不是完美的策略。

首先，过早的放价会让价格PK直接进入白热化阶段，人们会花大量的时间去比较价格，做出选择。

如果不能在价格上占优势，或者拥有官方旗舰店的绝对正宗权威，那么发布一个上不去下不来的预售价，可能一开始就血本无归，直接被pass。

所以能参与预售战的平台和店铺都有不小的局限性。不是每个想预售的人都能买得起，卖得好。

其次，过了预售阶段，可能会出现后继乏人的问题。

如果用户看到了预售价格，但没有参与预售。预售阶段过后，如果再也拿不到最优惠的价格，就有可能直接放弃购买。

人家不想享受二等待遇，明知道有最低价，却付出更贵的价格。

即使用户没有确切看到商品的预售价格，也不存在价格隐私壁垒。

第一，记录的外部平台太多，无论是专门的比价平台还是热门的软文或视频，都能找到产品的最优价格。

反正双11过后没多久就是双12了。双12过后，马上就是年货节了。

有时候因为囤货还钱的压力，甚至双12的价格比双11还便宜。虽然这只是少数商家的决定，但难免让人产生疑问:我关注的产品会不会借着双12更便宜？

抱着这种可能性，知道自己在双11拿不到最好的价格，选择等待并不是一个艰难的决定。

3. 底价晚到来，商家的喜与优

如果把策略反过来，双11当天会拿到最好的价格，预售不会是最低价，可能不是正确的决定。

虽然意向可以解决后续销售乏力、缺乏紧迫感等问题，但在预售书不是最低价的情况下，人们没有理由参与预售。为什么要为了一个非最优的价格，延长你的消费周期，占用你的流动性，消耗你的耐心？

而在其他平台和其他商家早早锁定用户的情况下，最后一天还能剩下多少有耐心有兴趣等你价格的用户？

所以早开预售，早出底价，已经成为各平台的共识。甚至为了提前用户，各平台把预售时间推得越来越早。

今天10月20日开始预售。明年10月15号开始预售吗？为了抢第一茬流量，这不能说是一个离谱的决定。

既然提前价可以占更多的优势，那么接下来要考虑的就是保存最低预售价带来的后续问题。

二、预售的后手1. 二波预售

无论是线上还是线下，如果一个销售活动的周期过长，必然会降低活动的精彩程度，变得平淡。

在双11整体活动延长至20多天的情况下，之所以做两波预售，是为了缓解后续销售乏力、用户缺乏紧迫感等问题。

1)恢复空间

错过第一波预售的，也可以在第二波预售中获得底价。

对于因为观望价格、缺钱、时间忙而错过第一波预售活动的人，在第二波预售中依然可以拿到底价。不会完全放弃购买，做出转投其他商家平台，等待下一次活动等选择。

相对于最后一天和其他时间发布的底价，第二波预售对第一波预售的伤害相对较小。

一方面，从一波到两波，虽然机会更多，但是预售活动有限。第二波预售的买家也参与了预售，他们做出同样的具体行为后也获得了优惠，平衡了第一波预售参与者的不满。

反之，同样的消费行为给出同样的价格，理论上只有两次机会，不会让早就盯上第一波预售的人放下等待第二波。因为还是一样的价格。

2)阶段紧迫。

原本持续20多天的活动，被两波预售拆解，变成了第一波预售，第一波尾款，第二波预售，第二波尾款，双11当天以及之后的退货。

同时，这也可以改善很多因为预售时间长而导致的其他问题，比如“要多久才能发货”、“觉得没必要就直接退款”。

2. 价值混淆

无论预售有多成功，吸引了多少购买，在双11当天和双11回归市场后的日子里，当很多人还有购买预算和欲望的时候，商家和平台还是希望榨干人们的可支配财产。

在此期间，如果不能给出与预售持平甚至更高的价格，如何让这些用户有购买的冲动？

你可以通过使精确计算价值变得困难来混淆用户对价格的感觉。

在不同的销售阶段，给定不同的赠品类别和剂量，用户很难准确判断哪个价格更低。

而且每个用户对于“哪个购买方案更适合自己”会有不同的考量，而不是在比价阶段只选择买最低价。

那些未能参与预售的人，后期也能获得类似价值的商品，甚至遇到更合适的商品组合，所以更有理由下单。

3. 连蒙带骗

不是每个品类都有那么多礼物可以搭配。

在预售阶段，当预期销售数据不理想时，手中有大量货物积压，急需回笼资金。怎样才能放弃最后几天，彻底躺下？

如此一来，在销售高峰结束时，拿出与预售相同甚至更低的价格，就势在必行。

在预售阶段，让想参与的用户觉得在预售中能拿到最低价。

当他们支付了订单，甚至经过另一波预售后，他们又摆出一个更低的价格，吸引剩余用户，带来更多订单，可以达到理论上的最大销售额。

部分用户，在预售交易完成后，可能会忽略对产品的持续关注，所以商家自然乐于获得更多利润。

即使部分预售用户看到了后期更便宜的价格，也有价格保护，让他们拿到计划外的补贴，反而可以缓解预售没有拿到底价的不满。

人们听过狼来了的故事。

三、尾声

相比商家，用户不可能永远无敌。但是你也可以在可控范围内做出最佳选择。

当你看到这篇文章的时候，你不知道预售已经过了多少波了。但是还是有很多人没有下单。每个平台还剩下大量的后续游戏和隐性价格，还有大量的手段让你觉得自己有足够的实力做出下单决定。

不要纠结，虽然说不要，但终究还是会买的。

人可能是由蜈蚣进化而来的。这么多年过去了，只剩下两个。今年打算什么时候剁手？

专栏作家

墨涛，人人都是产品经理专栏作家，网络营销和心理咨询师。擅长消费行为、文字传播、市场营销等领域。

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