市场营销中4c是什么(营销策略4p)

大家好，我是讯享网，很高兴认识大家。

什么是营销？如果我们想真正理解营销，关键是要学会洞察逻辑、角色以及4P和4C之间的关系。

在我之前工作的一家口腔医院，当医生介绍专业知识，财务部介绍资金计划，人事部介绍公司愿景的时候，大家都很安静，偶尔有人举手谦虚谨慎地问一两个问题。

当谈到公司的营销时，整个气氛突然活跃起来。从医生到财务，大家都踊跃参与讨论，每个人都好像是营销专家。就连当时公司聘用的营销总监，即使没有学过任何基本的营销知识，没有真正做过一天营销，也能坐上营销总监这么重要的位置。

为什么每个人都是营销专家？

因为一般认为营销只是常识的运用。

可惜常识其实是最不寻常的知识，每个人的常识都不一样。

在市场营销领域，4P和4C被大多数人视为基础知识，但实际上4P和4C并不容易理解。正如芒格所说，“人们认为拥有常识很容易，但实际上非常困难。”

我们可以说，营销是著名的4P和著名的4C。我们也可以说很多公司没有营销，很多营销经理也不会做营销。

所以，不是每个人都是营销专家，但没有人是营销专家。

20世纪60年代以前，市场营销教材一般是按产品编排的——第一章是消费品营销，第二章是工业品营销，第三章是服务业营销，第四章是农产品营销，等等。

1964年的一个早晨，密歇根州立大学的杰罗姆·杰罗姆·麦卡锡教授一觉醒来，意识到所有章节其实都一样，涉及产品、渠道、价格、促销。因此，他发明了现在闻名全球的4P营销组合。这本教材让他成为了百万富翁，而之前的教材都被淘汰了。

然而，北卡罗来纳大学詹姆斯·L·奈特的广告教授鲍勃·劳特博恩对4P营销理论提出了不同的意见。

他指出:4P反映的是营销经理的视角，而营销人员总是敦促大家站在客户的角度看问题。换句话说，营销最重要的理论实际上违背了营销最重要的真理。

因此，劳特伯恩建议我们用4C来代替4P——他认为4P反映了企业的视角，而他的4C反映了客户的视角。

他特别指出要注意以下几个方面:

客户的需求，而不是产品。成本，而不是价格。沟通，而不是促销。便利，而不是渠道。

此后，市场上出现了两种重要的营销理论，一种是4P，另一种是4C。

事实上，虽然理论已经变得成熟，但大多数传统公司仍然主要使用4P理论，企业的视角仍然占主导地位。

真正将4C理论发扬光大的，无疑是以用户需求为主导的互联网公司，如阿里巴巴、腾讯、小米等。他们极其关心用户的需求，用户的便利性和体验感等。在竞争中，他们获得了规模化的用户，受益匪浅。

所以问题是，在实践中，是4C重要还是4P重要？

其实答案是:两者都很重要，我们都需要。

其实很多时候，事物之间的差异是显而易见的，但在这些显而易见的事物背后，事物背后的逻辑、规律和关系并不容易被发现。

当我们理解营销时，知道什么是4P和4C，或者什么是4S或4R并不重要。我们需要深入了解的是4P和4C之间的逻辑、角色和关系。

比如我们下棋，需要做的不是简单的去理解什么是“将”什么是“枪”。真正的高手是通过移动棋子，利用棋子之间的联系，创造出相对稳定的格局，从而给自己带来持久的优势，让对手形成持久的劣势。

在下棋的过程中，每个棋子的作用也会随着形势的变化而变化。有时候一个棋子会承担冲锋杀敌的角色，有时候同一个棋子会承担防御的角色。

本文不讨论什么是4P或4C，但我们只讨论一件事:4P和4C的元素之间的关系以及角色的定义。

那么，我们如何才能找出4P和4C之间的关系和角色定义呢？

方法之一是打破元素之间的边界，借助矩阵工具重新发现内在联系和角色定义。

目录市场营销工具—“4P”矩阵客户体验—“4C”矩阵战略组合—4P与4C矩阵一、市场营销工具—“4P”矩阵

当我们理解“4P”时，我们大多数人大概是这样理解的:

过去，我们通常独立讨论某个元素。当谈论产品时，我们可能会关注产品的功能，而当谈论价格时，我们可能会关注如何给产品定价。

如果我们重新转换视角，让“4p”之间没有界限，会怎么样？

我们可以得到下面的矩阵图

比如我们重新组合一些元素，重新定义角色。

1. 宣传-产品

对于任何一个产品，我们都知道需要营销人员来做包装宣传。否则，就算再优秀，没人知道这个产品，也只能在于公司。

这个我们会比较熟悉，比如我们学过的“定位”，里面很多理论知识已经告诉我们如何推广产品的内容。

举个栗子:

一个房东买了一层的房产，分成五个简单的两居室，每个都有厨房和卫生间。

然而，小而便宜的公寓吸引了最讨厌的房客。房东的时间浪费在了送房客出去和修理损坏的房间设施上。于是他赶走了所有房客，准备把房子变回原来的专属居住状态。

这时，一个营销人员告诉他，不需要修改产品。这个人给他出了个主意:在网站上用“住宅”而不是“公寓”的标题做广告。他装修的房间是“民居”一类中最贵的。

这样他吸引的租客都是在城里工作的体面人，家离市区太远。每天从家里通勤不方便，他们就在市里的一个小区租房子住。

在这种情况下，遇到这样的问题，我们大多数人其实和房东是一样的。我们的第一反应是重新设计产品功能以应对挑战。

楼主的产品是个大问题，但是解决这个问题的办法就是通过调整宣传内容来重新定义产品。这种解决方案比直接改造产品要便宜得多。

这里产品是个问题，但解决这个问题的办法是通过调整宣传来重新定义产品。

类似的情况还有很多，比如:

王老吉最早的宣传内容是“健康生活，美好陪伴”，后来通过“定位”改成了“怕上火，喝王老吉”，重新定义了产品。

在这里，我们看到产品和宣传有着密不可分的关系，任何时候都很难独立存在。

2. 产品-宣传

上面我们讲了两个要素之间“联系”的重要性，那么有没有可能换个角色呢？

答案是肯定的。

很多时候，产品本身也可以承载宣传的作用。

我现在记得的是康师傅。那时候很难看到这种产品。

当时康师傅的“再来一瓶”，让很多人喝完之后不敢直接把“瓶盖”扔掉。

这时，产品本身提供了宣传:

展示作用——五颜六色“瓶盖”的形象展示。为产品带销量——刺激用户买更多康师傅产品。高触发频次增强品牌印象——大量的触发频次增加了用户对品牌的感知和 印象。

前段时间人气爆炸的星巴克猫爪杯，也承载了线上制造的话题和线下引流的作用。这时候它起到的作用可能不是产品功能本身，而是推广。

3.产品-渠道。甚至，产品还可以引流渠道。

比如当年北京本生活网通过褚橙为网站引流，引流后也带动了网站其他高端水果的销售。

JD。COM当年的图书产品，通过降价，不仅打击了竞争对手当当网，也把自己榨干了。

它属于哪个P，是产品，是渠道，是价格，是促销，完全看你的视角。

PS:剩下的组合呢？当然是你自己的组合和思考。

二、客户体验—“4C”矩阵

同样，作为用户的视角，我们可以重新组合“4C”，转换角色。

那么说到客户体验，就可以多角度思考问题了。

比如我们重新组合一些元素，重新定义角色。

1. 用户需求-成本

为什么很多产品明明满足了用户的需求，却依然无法实现销量的增长，甚至给自己一个不好的名声？

其中一个重要的原因是，我们在满足用户需求的同时，也在无形中给用户带来了更高的成本。

比如你卖汉堡，顾客多给你买一个汉堡的成本不仅是几十块钱，还包括开车到你店里的时间。吃肉引起的良心，也可能因为没有给孩子做一顿像样的饭而受到良心的谴责。这样，你带给顾客的就不再是以最便宜的价格卖他最大的汉堡那么简单了。

例如，在PC时代，许多拥有个人电脑的用户需要将电脑送到维修部，并在电脑出现问题时等待至少2-3周。

当时，戴尔承诺在家里或办公室维修电脑，这大大降低了客户拥有个人电脑的总成本。客户不必先拔掉所有连接到电脑的电源，把电脑搬到维修的地方，等几个星期没有电脑，然后去取电脑，插上电源，然后发现电脑根本没修好或者不能用。

比如我们熟悉的Douban.com，不仅满足了用户的需求，还大大降低了用户的时间成本。对于一部没看过的烂片，用户不用花3-5个小时从路上买电影票到看完。

所以我们在满足用户需求的时候，需要不断的问自己，满足需求是给用户带来了额外的成本，还是降低了用户的成本？

2. 用户需求-便利

我们在满足用户需求的同时，能否给用户带来便利？

——答案也是肯定的。

比如可口可乐在满足用户基本需求的同时，也为用户提供了便利。当我们想买一瓶可口可乐的时候，我们可以在任何一家超市或者无人售货机购买，但是很多饮料却不能。

比如一家健身房，在为用户提供健身需求的同时，还在城市的各个角落设立了分支机构，让用户可以在家3公里范围内锻炼，而不用去5公里外的健身房。

比如混沌大学，既满足了用户的学习需求，也给用户带来了便利。用户可以足不出户，随时随地学习。

3. 用户便利-需求

我们在满足用户便利的同时，是否也能给用户带来新的需求？

——答案也是肯定的。

例如，7-Eleven便利店就是这样做的:

在便利店最密集的东京，便利店数量超过5700家，平均每10万人拥有49家便利店。

日本便利店提供的服务，从最初的24小时营业，到缴纳水、电、煤等各种非公用事业费用，甚至保险、税收等。，以及ATM机的开通，快递的收发，到现在的送货上门，日本的便利店几乎把“方便”做到了极致。

7-eleven便利店不仅为用户提供了便利，还为用户提供了不同的新需求，可以称之为线下支付宝。

属于哪一种C，是用户需求、成本、便利还是沟通，完全看你的角度。

PS:当然还有很多组合，但是我相信大家一定会做的更好。

三、战略组合—4P与4C矩阵

同样，4P和4C也可以结合使用。

比如我们重新组合一些元素，重新定义角色。

你可以得到以下想法:

“企业中4P的每个P为用户端的每个C提供了什么价值？”

我们的产品满足什么需求？我们是否控制了成本，为用户降低了成本？我们的发货渠道是否为用户提供了便利？我的成本增加后，是否为用户提供了更好的需求？我的成本增加后，是否为用户降低了成本……两两组合能组合出多少新的思维方式？

最后，我们还需要考虑:

企业组合的4P是从用户角度为4C提供一个C的价值还是全部四个C的价值？

事实上，我们对任何一个P的投资，实际上都会影响到所有的C，这驳斥了一个长期以来对4P组合理论的批评——即4P组合是自相矛盾的，在谈论组合的同时，把4P一个个分开来讨论，没有整合，也没有融合。

因此，当我们讨论4P或4C时，让我们不要担心4P或4C是否重要，而是重新思考4P。一个一个的思考有哪些可以改进的地方来提升4C，从而提升公司的业绩。

我们可以用矩阵图来指导营销组合的决策。一旦你摆脱了这些问题的束缚，打开了新的思路，你就会充满想法，想出解决这些问题的绝妙办法。

可能是因为，当我们不看问题，只求解决的时候，我们摆脱了思维定势的束缚，变得更有创造力。我们能想到别人没想到的。毕竟艺术创作是没有问题的解决方案。

比如一首很棒的新歌写出来发表之前，没有人需要听，也就是没有问题。这首歌解决了一个不存在的问题。

一般来说，企业只将R&D与发明新产品和新工艺联系在一起，而不是发明新的市场和营销方法。上述4P-4C理论为我们思考营销研究和开发提供了一个很好的框架。

作者:伏绪子，微信官方账号:伏绪子(ID: taoxuzi 23)

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