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为此，在2015跨境B2B生态大会上，专门邀请了外贸精英来“晒晒”。外贸“晒”的精英挑战，是阿里巴巴国际整合浙江、广东、华东、华北、中西部、福建、汕头、香港、台湾七大区域的实力。本着“互融共赢”的原则，诚邀全国各地专注电商外贸的精英代表参赛晒单，分享外贸干货、晒业务的绝活。

来自华东的高春峰认为，外贸是一个恋爱的过程，就是相见——曝光，相识——点击，相恋——周转，相守——回眸。

以下是他的精彩分享:

我从事外贸四年，都是冷门产品，但还是想把它做热。

很多人不熟悉冷门产品。冷门产品的原因是什么？是因为它的用途比较窄，市场比较小。如何看待冷门产品？凡事有利有弊，冷门产品也不例外。它的缺点是“三小一多”:查询次数少，对冷门产品有这样一个调侃，就是没有钓鱼邮件。同时因为市场比较小，竞争对手很少，我们很难照搬别人的一些图片或者介绍；我们的产品是非标准产品，它没有固定的外观。我们根据客户的要求把它的创意变成实物，所以更多的是根据客户的需求定制，所以我们的非标产品图片很少；跟单时间多了，产品的技术交流时间就长了，退货单也长了。也有优势，“三高一低”:询价质量高，转化率高，利润高，推广费低。在P4P推广方面，因为竞争比较小，像P4P，我们大部分能用的词都是50元以内的，比较少。

分析冷门产品的优劣不是目的。目的是甚麽？克服劣势，发挥优势，让我们的产品成功做外贸。怎么做？我归结为两句话:像谈恋爱一样发展新客户，像维护婚姻一样维护老客户。

想找对象，首先要告诉别人，让别人知道你在找对象。我们称之为曝光。让人们看到你。

有句歌词“很难忘记你的脸，只因为我在人群中多看了你一眼。想你的时候，你在我心里，想你的时候，你在我面前。”所以，先让人看到你。除了阿里巴巴出钱，你还得做点免费的。尤其是我们的非标产品，你在免费网站的排名也很靠前。很多人可能会像我当年犯的错误一样注册了很多网站，但是最后却忘记了要注册哪个网站，以及自己的密码和用户名。所以需要在浏览器收藏夹里建立一个文件夹，叫做自由文件，把注册的文件放进去，使用统一的用户名和密码。定期保养，注册不是目的，保养才是本质。同时，大家要主动出击，追漂亮的女生。这个RFQ就扮演了这样一个角色。

第二，推广小语种，这里更多的是推广P4P的小语种。如果都推广的话，曝光度肯定不会很差，但是这个可能要多花一点。我选择小语种推广更多的是根据市场，市场决定语言。你会选择非洲推广我的电暖器吗？不要！原因是什么？非洲的电太贵了，不发达国家比较多，它的民用电不可持续。他怎样才能把更多的电用于工业？其次，从我的产品更多的是用来加热油气的角度来看，哪个地方的油气最多？中东有更多。中东使用什么语言？阿拉伯语，所以阿拉伯语是我的选择；最后，我的产品是电热产品，和热相对的词是冷，就是冷，有能量的地方也是我的主要市场。在哪里？俄罗斯。我选择这两个作为我的主要推广方式。

我觉得应该选最贵的，只选对的。我不会选择电暖器作为我的推广词，因为空是电暖器，加热器也是。即使是冬天抱的暖宝宝，也可以称之为电暖器。选择很精准，不要选最贵的，选对的就行。另一个是时间，每天至少更新两次，上午9点和下午4点。为什么是早上9点？许多销售人员8点钟上班。他们去的时候会打开阿里巴巴的后台看邮件。对了，他们决定排名。也许我刚刚完成我的选择。半小时十分钟后，竞争对手加一毛钱怎么样？所以，排名变得不是我预期的那样。但是9点多，很多业务员回复邮件安排其他事情。这个时候，你的排名更有可能是固定的。为什么是下午4点？阿里巴巴的数据更新是美国西部时间0点，也就是北京时间下午4点，所以到下午4点，你的竞争对手又有钱了。这时候他可能排名又比你高了，你可以在下班前调整一次。如果晚上8点有机会再调一下就更好了。我根据市场和主要客户投入更多的时间。需要注意的是，沙特或者阿拉伯中东地区的客户，他们的周末是周五，在沙特，他们把周五和周六作为休息时间，这样我选择在阿拉伯推出的时候，就不会在周五和周六推出，尤其是周五，很多人推出的时候，竞价更高，但是很多周日不推出。我选择推出，可以花最少的钱获得最大的曝光。

别人看到你之后，如果感觉不错，可能会和你产生认识和交往。你想在第一次约会时穿得更好吗？

点击也是如此，所以如果你的产品是经过认证的，就放上去，把画面做得更好。我们这里只做非标产品。如果你有非标产品，希望图片有代表性，我推荐组合图。非标产品，客户有时候不知道他们心目中的样子，或者你定位后他们有不同的要求。所以要做一张组合图，有可能其中一张图片和它最相似，就有可能点进去。另一方面，做组合图也会有台球效果，几个球一杆进洞。现在在我们阿里巴巴网站上，就是一个关键词，或者说一个产品被点进去之后可以停留非常长的时间。他会有欲望。看到这张图，想知道另一张是什么样子的。做到这一点很容易。把组合图做成窗口产品，因为窗口产品比普通产品简单一点。另一方面，用P4P的时候，叫做优先推广，就是你可以优先推广你认为最好的产品，可以起到乒乓球的效果。

你们认识之后，以后可能还会见面，会有更多的时间去腻对方。可以电话或者QQ多聊。

对客户也是如此。你要让他们更立体的感受到你的存在，尝试多渠道沟通。

第二，掌握产品的专业知识。我有这样一种感觉，懂外贸的不懂技术，懂技术的不懂外贸。他们在很多情况下最后的作用是什么？翻译，你可能也会用软件和客户聊天，但是客户问技术的时候，你尽可能忙的聊他。长此以往，你会用各种手段和客户沟通，但最终客户觉得你是个好朋友，但绝对不是好的生意伙伴。所以建议如果你做的产品有一定的科技含量或者比较复杂，一定要既懂技术又懂外贸。如果你能做到这一点，你一定会成为你所在行业的第一。

第三，心态，耐得住寂寞和诱惑。这对于做冷门产品的人来说非常重要。很多情况下，你很久都不会有清单，到处列清单也要一两年。每个人都要耐得住寂寞。有时候，走了很多路，看了很多天，才知道路的尽头还是路。外面还有一天，你要学会停下来。脚下一亩三分地，也能开出绚烂的花。所以你也能做到，小朋友。请经得起孤独和诱惑。

进入谈恋爱阶段，谈恋爱的时候比较多，谈的比较现实，有没有房子，要不要一起买房买车。

当你使用客户时，你必须报价。我自己的经验是，你不要在客户的第一封邮件里提到价格。你应该更多地了解客户是否是专家。通过第二封邮件，如果你是专家，你必须给出一个专家价，否则你会被直接通过。出价的时候一定要等，哪怕是回复第二封邮件，因为你有好主意。同时，你应该有一些良好的谈判和紧急情况处理技能。点餐过程中会出现各种问题。如何帮助客户解决问题是展示你能力的好方法。还有一点，细节决定成败。很多人会说，我注重细节。是的，你有，但是很多人不关注客户订单的细节，也就是直接付款给你发货。你注意新订单的细节。比如我的一个以色列客户看到提货单后付款。然后在整个订单过程中，比如原材料，我把我的原材料都买了，还拍了照片告诉他。等部件做好了，我还会告诉他交货需要打磨和喷漆。第二天，他给我发了一个水单。为什么我一开始就尽量不在支付方式上妥协？最后没问他就给自己打电话了，因为他是看着图片一步一步看到自己的产品的。通过这种方式，他联系上了，他也就放心了。他会提前付钱给你。细节决定成败，真诚赢得未来。

最后一个就是要在一起。相爱比在一起容易。多和老客户做伴，如果老客户和你保持稳定的关系，那就是你的胜利。

维护老客户有三种方法。首先按照国家分类，然后给客户做一个数据库，一个文件夹或者一个EXCEL表格。一定要把客户所在国家的风俗习惯写下来，包括节假日，这样就可以在节假日的前一天发一封祝贺邮件。另一方面，根据国家分类可以少犯错误。圣诞节刚过，我不知道你有没有给你所有的顾客送去圣诞快乐，但是和沙特阿拉伯一样，他们在周末不与基督教分享。他看到你圣诞快乐会开心吗？

第二，记得回报老客户。现在很多人都会有这样一个误区，觉得跟自己的老客户在后面好像没什么好谈的。有时候老客户现在也很好。如果你只是一句没有内容的问候，而且那天不是节假日，他很容易感觉到你发邮件的目的是为了吸引询问，对吧？其实最好的营销就是让人觉得你在营销。

如果邮件里有内容就更好了。比如你很久没有接触老客户了，你有一个新的产品推广，一个新的产品研发，一个新的认证，或者一个新的替代品，甚至一个网站的改编，这样客户就会有吸引力。

另外，找一些老客户对产品和服务做一些书面的评价，你可以拿给其他潜在客户看看我们的产品被同行使用，都很不错。(文/雨果网凌正河)

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