汽车销售话术(汽车销售话术开场白)「建议收藏」

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实用言语应对

你好，先生。我是这里的销售顾问。我姓李。就叫我小李吧！我该如何称呼你？

哦，姓李的，你XXX多少钱？(先判断自己是否习惯性询价，看是否是买入信号！)

王先生，我们有许多型号的XXX。不知道你说的是哪个？(绝大多数销售顾问开始报价，然后就是无意义的讨价还价)

你的展车是什么型号的？

我们有X型xxXX。(介绍模特)王先生，您真有眼光。这个型号是我们卖的最好的XX版本。顺便问一下，王先生，这是您第一次参观我们的展厅吗？

是的，你的展车配置如何？(看，习惯性问价的时候，你多问几个问题就把他引开了。)

看得出来，王先生是很在意业绩的。一般来说，一辆车主要从外观、动力、安全、舒适、性价比五个方面来看。你说的配置主要是舒适性、安全性还是两者兼而有之？(识别技巧加上结构化的演讲，这才是真正的咨询式销售)

全方位！

先说舒适度吧！顺便问一下，王先生，你以前开过车吗？(提问是优秀销售顾问的法宝！)

不要！

没关系！大部分客户都是第一次买车，所以仔细了解一辆车就更重要了！(识别技巧)对了，王先生，你开车主要是在市区还是要兼顾高速公路，或者你最常开哪方面的车？(背景问题)

我可能经常要跑高速！

是的，这么高频的车一定要注意舒适性，尤其是高速行驶的时候，很容易疲劳。那王先生公务一定很忙吧！看得出来是绝对的商界精英！王先生，除了你，你还得经常带着家人去兜风，对吗？(识别技巧、叙述技巧以及避免客户异议的提问技巧)(背景问题)

那是肯定的！

是的，这就是为什么我们要更加注重舒适性的配置。其实每辆车的基本配置都差不多，只是不同的车有不同的配置，甚至那些基本配置都有不同的品质和功能。针对您的商务精英客户，xx开发了许多适合您的配置。不知道

王先生对汽车音响有什么特殊要求？

那一定是一套好音响！

是的，不好的音响对你开车的心情影响很大？对！

是

Xx有一款能让你边开车边心情愉悦的车型(利益声明)。

XX声音

是的，这是XX(汽车公司)专门为您的商务客户配置的超豪华音响。XX音响是世界上最著名的音响之一，

北京奥运会主会场的音响设备全部是XX音响。但是音响只有听的时候才有感觉。不知道王先生平时喜欢听轻音乐还是爵士乐？(典型的主动引导技巧)

什么都行！

那么今天我为大家准备了一段著名的音乐，都是轻音乐！让我们尽情享受吧！来吧，王先生，坐出租车，我坐你旁边。

(旁听后)王先生举了一个简单的例子。你觉得电影院好，还是家里的音响效果好？(典型的陷阱方法)

当然是电影院了！平时也喜欢看电影，尤其是大片一定要去电影院。

绝对的。我也喜欢看电影。XX的XX音响完全可以满足你的需求。让我们听听，好吗？

好的。……

王先生，在听之前，我必须告诉你，这张音乐碟里有高音和低音部分。以后听的时候，我会提醒你注意它的音质，好吗？(典型的引导，会把客户的胃口保持到极致)

好吧！……

最近怎么样？王先生的高音部分太完美了！(体验后询问满意度)

嗯，是的，快赶上宝马的音响了！

哦？王先生听说过宝马的音响，那你一定知道宝马用的什么音响！(典型的世故，不要自己说老板)

老板！

王先生太专业了！BOSS音响也很不错！

对了，你的音响和BOSS有什么区别？

嗨！王先生的问题只是我的两个客户，你是第三个。这些人都是发烧友！说实话，BOSS真的很出名，但是BOSS是做音箱出名，harmenkaden是做音源出名。想想声音，再好的声音，都要从音乐的处理开始，然后从扬声器里出来。再好的音箱，音源处理不好，也做不出很棒的音乐！王先生，你呢？不然北京奥运会这么大的体育赛事为什么要用卡门卡登？

是

对了，王先生，你刚才提到你经常跑高速。我想你会喜欢一个配置。(通常会引起顾客的好奇心)

什么配置？

这是自动巡航控制。

我知道

我来问王先生一个问题:比如你在一天的辛苦工作之后，在高速公路上开车的时候总是踩油门。你觉得你的右脚是不是又酸又累？(难题)

是啊！但是有巡游。

你是对的，但是你知道它是如何工作的吗？

-我不知道，但我不需要知道。

-是的，但我认为知道这个原则对你有好处。它以这种方式帮助你解决问题。根据你当时设定的速度，通过电脑控制供油来控制速度，让右脚轻松解放。这时候你再听一遍XX的harmkaden音响，真的感觉一切尽在掌握！(经典FAB产品介绍方法)

嗯，小伙子，你口才真好！

我受宠若惊。我怎么敢在王先生面前班门弄斧！对了，XX有一个意外的空键配置，和一般的空键不一样。

有什么区别？

不是，王先生，你刚才提到你开车的时候经常要和家人一起骑，是吗？

耶！

就是这样。炎炎夏日，你和家人在车上用空音的时候，如果老人们的温度和你不一样，是不是很麻烦？(难题)

一点点！

这种麻烦对你有什么影响？

我无能为力。最后，我还得照顾我的家庭！

你最好照顾到每个人的需求，这不是对你很重要吗？(需求-收益问题)

是啊！你有这样的空音吗？

当然，这是XX专门为你这样的客户设计的。这个空音叫自动恒温双区空音。它可以根据不同人对温度的需求设定不同的温度，让你的车的驾驶室和乘客舱的温度都不一样，让你和家人的不同需求都能得到很好的照顾。你不觉得这样的配置对你来说可以一举两得吗？(另一个经典的FAB介绍)

这个XX多少钱？(这可能是买入信号)

我们先去试驾一下，回头再谈好价钱！最近怎么样？

好吧！

王先生，您看，这是我们为您准备的试驾路线。有平坦的道路，上坡的道路和急转弯。这些路线完全可以满足你的试驾感受！整个过程分为试乘和试驾。你先试乘，再试驾，好吗？

……

–

(试驾结束后)王先生，您对这次试驾满意吗？

-是的！

-您认为您对产品满意吗？

-很好！XX的配置和舒适度都不错！

-那么，如果你对产品没有异议，我们来看看合同。顺便问一下，你喜欢银色还是黑色？(典型的试用签名方法)

-我想我更喜欢蓝色，因为我妻子可能也要开它。蓝色是中性的！

-是的，蓝色可以兼顾两者，所以你会付现金还是分期付款？(身份技能总是要照顾的，加上典型的试签方式)

现金！你能提供多少折扣？(有点生气！)

-别担心，王先生。这些问题都是例行程序，结束了再商量好价钱！你怎么想呢?(钻石级销售顾问的特点之一:临危不惧)

-好吧，告诉我你能给多少折扣！

-其实这么好的车配置这么好各方面都没有优惠，

-这怎么可能？现在买车怎么可能不打折？另别克优惠8000元。

别担心，王先生，你今天不会白来的。我小张一定会做你的生意。我想你也是真心想买的。正好，我们又在搞一个活动。今天是第20天，很多顾客已经在这个活动中购买了。我也给你优惠8000元(钻石销售顾问第二个特点:自信！)

不要！

-别生气，王先生。你以为其他销售人员也像我一样给你介绍过产品和服务吗？(钻石销售顾问的第三个特点:脸皮厚！)

-不，我想我对你的介绍很满意！

——对了，你看你们外地的销售顾问不如我服务好，还优惠八千。我的服务比他好，还优惠8000元。你不觉得我赔钱了吗？(钻石销售顾问第四个特点:示弱！)

-那么…..再给我2000的优惠，我肯定买！

——如果是这样，那就比较麻烦了。

-为什么？

-因为…哎呀！我不能说！

-我不知道！

——我会被销售经理骂的。

-为什么？

因为经理规定，折扣超过8000元，必须问客户三个问题(葵花宝典:三问交易法)。

什么问题？

-王先生，你今天有钱吗？

-是的，卡德。

-王先生，你今天要买吗？

-好吧，如果再有2000的折扣。没问题

–王先生，你决定自己买车了吗？难道不需要别人，比如你老婆？

-不，她必须开车！

-好吧，让我们签署这份合同。

-为什么？

-这样我就可以拿进去帮你申请了！

-好吧，签吧。

-谢谢你！那我拿去帮你申请吧。应该可以吧。等等，先喝杯茶！(钻石级销售顾问第五个特点:微笑着“逗”客户，客户乖乖投降)

–

(进去出来后)王先生，恭喜你，你终于如愿以偿了！终于可以开着心爱的XX回家了！)

真的吗？

-我们去办手续吧！

-好吗？！…….

(搞定！！！！)

………

–

还有一种情况:客户不签合同。

-好吧，让我们签署这份合同！

-不，你的价格还没谈好！

-那么…..这样，我会尽力帮助你。唉，这次又要挨骂了！

-(进去看看)

-(出来后)恭喜恭喜！王先生，我最终为你申请了这个价格。签合同！

-啊……好吧！

-(成交！！！！！！)

-………….

–

还有一种情况，你出来后还是不签。

-那么…我会考虑的。

——啊，王先生，你不是说今天决定买了吗？

-不，不，我得和我妻子商量一下。

-啊，你不能自己决定吗？

啊！？

——你看，冒着被骂的风险，我好不容易帮你申请到了这个价格。你太不体谅我们这些小员工了！

-不，不…..别误会，年轻人。

这不是误会。我也真诚地帮助你实现这个价格。你看你没有诚意！

-那是…..好吧，我要了，年轻人。这还不够吗？

-好吧，但你必须真诚。你看，我一直在帮你。你在任何其他家庭都没有这种服务。

-是的，是的，我对你们的服务很满意！

-好吧，我们晚点再签合同吧！

好吧，好吧，好吧！

-………..

–

如果客户真的坚持不签合同，并且找各种借口，那么就这样说:-

王先生，如果你今天真的不买没关系，但是你必须接受我的道歉，好吗？

-你为什么道歉？

-唉！我太失败了。今天我们说了这么多，你还是不买账。肯定是我刚才的产品介绍没有打动你。你可能不喜欢这个产品！或者是我对你的服务有问题让你觉得不舒服。对不起，这是我的责任，但是你能告诉我为什么吗？谢谢你

-不，我对你的介绍和服务很满意。

-那我不明白。为什么？

嗯嗯。嗯……主要是价格，我觉得可以降价？(他低声说)

-不，绝对不行。就这样被老板骂了一顿，还要扣奖金。大家都知道，我们卖车的工资少得可怜，每个月就指望着那点奖金。少交没关系，但是这个月我的工资和奖金又被扣了。王先生，你能忍受吗？

我知道你的薪水很高。

——是的，不降价，工资就高。你说的一点没错，但是只要你降价，就会扣，而且扣的很凶。刚才已经给你报了2000元的价格。如果你不得不降价，我们就很难卖车了。

真的吗？

——好吧，看你的诚意和服务好，我买了！

–

…….如果这个客户很嚣张，还是不买，就直说。

-好的，王先生，这是最后一次申请，最多500元。

-谢谢你，年轻人。

——但你得答应我一个条件，否则我真的帮不了你。

什么条件？

-保险和装修必须在我们公司做好吗？这个条件并不苛刻！

-好吧！

-那就等着吧，我尽力而为。

–

(出来后)王先生，我还是要恭喜你，尽管我的工资被扣得很惨！唉！

-打电话给你的经理，我会告诉他我不能扣你的工资！

——算了，你现在讲，回去就不扣了，赶紧签合同就行，这些事我自己处理！谢谢你的好意！

-好，签吧！

谢谢你，王先生，但你能答应我另一个条件吗？

什么条件？

-你知道我们的困难。你可以自己享受这个价格。请不要告诉任何人这个价格，否则我一分钱也拿不到。帮我一个忙，好吗？

-这很好！

-非常感谢你。我们签合同吧！

-好吧！

–

——其实这个演讲可以继续下去，因为XX的卖点有很多，可以一一进行。你可以看看那些使用背景问题、难点问题、暗示问题和需求效益问题的问题。这样下去，你觉得XX不好卖吗？可能你们看到这个介绍后，都被感动了吧！为什么？这就是销售技巧的作用。